LES FONDAMENTAUX
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Vous trouverez au fil des pages de ce chapitre des recommandations et surtout des méthodes sur chacun de ces registres pour vous permettre de « travailler le geste » afin d’être le plus persuasif possible face au client.
Comprendre la situation et les besoins
Les spécialistes du recrutement constatent que la grande majorité des candidats commence la présentation de leur parcours professionnel par l’affirmation suivante : « J’ai un parcours très atypique ! » Nous sommes tous convaincus d’être des cas très particuliers, et vos clients difficiles le sont encore plus. L’assurance que leur spécifi- cité a bien été prise en compte sera un point fondamental dans leur décision finale. Quelle que soit la qualité intrinsèque de votre offre, c’est son adaptation aux carac- téristiques de votre clientèle qui la mettra le plus en valeur.
Cette partie du chapitre vous permettra : – de vous constituer un aide-mémoire des points fondamentaux à explorer avant de faire une proposition. Vous pourrez choisir, parmi de nombreuses idées, les thèmes adaptés à votre secteur d’activité; – de renforcer votre maîtrise des techniques de questionnement. On ne peut pas vendre avec efficacité sans maîtriser cet aspect. Là encore, de nombreuses pistes de transposition vous seront proposées.
Les questions font vendre !
Vous avez sans doute déjà vécu des situations semblables à l’exemple suivant vécu par l’un des deux auteurs, le plus sportif des deux…
Exemple
« Il y a quelque temps, je décidai avec l’un de mes amis de reprendre une activité spor- tive régulière. Compte tenu de nos emplois du temps respectifs, une séance de vélo hebdomadaire nous sembla le challenge le plus réaliste à relever. Une fois la décision prise, il ne restait plus qu’une chose à faire, acheter un vélo ! Comme beaucoup de Parisiens qui prennent ce genre de décision, je me rendis donc assez spontanément chez un grand spécialiste des articles de sport, “Décathlon”. À l’époque, mes connaissances techniques en la matière étaient proches de zéro, et je fus plutôt surpris par la multitude de vélos différents qui composent le rayon cycles de ce magasin.