INTRODUCTION
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de nombreux secteurs d’activité différents. De là à vous proposer un ouvrage de 700 pages… Encore fallait-il oser ? Nous avons donc pensé qu’il était nécessaire, dans un premier temps, de consacrer une partie de cette introduction à expliciter les raisons de ce livre. En quoi la vente nécessite-t-elle une telle littérature ? Puis dans un second temps, en quoi les compétences commerciales qui font l’objet de ce livre pouvaient être en cohérence avec les qualités naturelles (innées ?) d’un individu pour la vente ? Quelle est finalement la part de l’inné et de l’acquis ? Éternel débat auquel nous tenterons d’apporter notre contribution. Enfin, nous présenterons succinctement les chapitres afin de vous orienter rapide- ment dans la lecture.
Cinq raisons pour « oser » 700 pages sur la vente
1. Illustrer le réel niveau d’exigence du métier, sa complexité grandissante et l’accélération de sa professionnalisation
Cet ouvrage a l’ambition de couvrir les compétences commerciales utiles pour tous les professionnels de la vente. Évidemment, il y a des différences entre un vendeur de solutions sur mesure en B to B et un vendeur de grande surface de bricolage. Mais dans les deux cas, la composante commerciale de leurs métiers respectifs s’est complexifiée. D’un côté, la prise de pouvoir des financiers et des directions achats dans les décisions de référencements, la mondialisation qui intensifie le niveau et la qualité de la concurrence, etc. De l’autre, le niveau d’information (effet internet) et d’exigence des clients, l’abondance de l’offre et la fréquence de renouvellement des produits à promouvoir. Passons rapidement en revue quelques bonnes raisons qui conduisent aujourd’hui les entreprises à investir plus fortement dans la professionna- lisation de leur fonction commerciale.
➤ Un niveau d’exigence induit par les nouveaux comportements des clients
Des clients de plus en plus informés et sollicités : hyper concurrence et facilité d’accès à l’information sont les nouveaux empêcheurs de « vendre en rond »… Le phénomène de concurrence n’est certes pas nouveau, ce qui est nouveau, c’est qu’il soit totalement généralisé, beaucoup plus large et évidemment international.