CONVAINCRE
191
Je décidai donc assez rapidement de demander à un vendeur de me conseiller. Celui- ci me posa plusieurs questions. La première d’entre elles fut plutôt sympathique puisqu’elle consista à me demander si je comptais faire de la compétition ! Je lui répondis “non” en riant, mais lorsqu’on connaît la force des compliments dans les démarches de séduction, voilà des compli- ments indirects bien amenés… Bien entendu, il ne se contenta pas de cette question, et les suivantes portèrent sur le type de modèle (VTT ou vélo de course), l’usage prévu (détente ou intensif), le niveau d’équipement, et enfin le budget envisagé. Au terme de cette étape, le vendeur me présenta un vélo qui correspondait assez bien à mes critères de choix. Toutes les conditions étaient réunies pour que j’achète le vélo en question, mais je préférai quand même différer mon achat de quelques jours pour en discuter avec mon futur adversaire et m’assurer qu’il était disposé à acheter le même modèle. En effet, il était évident que nos séances se termineraient inévitablement par des défis acharnés dont les résultats ne devraient en aucun cas être remis en cause par des différences de matériel… Je quittai donc ce brillant vendeur, et sur le chemin du retour, je décidai de me rendre chez un marchand de vélos, situé juste à côté de chez moi, pour comparer. Rien à voir avec Décathlon puisque la surface de sa boutique ne doit pas excéder 40 m2. J’étais bien sûr convaincu d’avance que le choix serait moins important et que les prix seraient peut-être un peu plus élevés. Pourtant, assez curieusement, je commençai à recenser spontanément les arguments qui pourraient jouer en faveur de ce commer- çant détaillant pour me convaincre de le choisir : la qualité du service après-vente, la proximité de mon domicile, les conseils d’un passionné, la personnalisation du contact… Je poussai donc la porte du magasin, et demandai au patron exactement la même chose qu’au vendeur de Décathlon, à savoir quelques conseils pour acheter un vélo. Mon interlocuteur ne me posa qu’une seule et unique question ! “Quel est votre budget ?” Je lui répondis, ce qui lui permit de me dire que pour ce budget il avait le modèle “X” à me proposer… Vous comprenez sans doute pourquoi j’ai acheté mon vélo chez Décathlon… »
Dans un cas, le vendeur a semblé manifester un intérêt pour mes attentes, mes igences et mes objectifs, et m’a présenté ensuite un produit qui y correspondait. ans l’autre cas, rien n’a été fait pour me laisser penser que l’article proposé était nforme à ce que je recherchais. Son prix rentrait dans mon budget, un point c’est ut. Le pire est que le marchand de vélo a sans doute dit la chose suivante à sa mme en rentrant chez lui :
« Avec les prix que pratique Décathlon, comment veux-tu que je vende encore des vélos ? De toute façon les clients ne pensent qu’au prix ! »