CONVAINCRE
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En fait, vous êtes en train de reprocher à votre interlocuteur d’avoir fait le strict mini- mum, c’est-à-dire d’avoir répondu à la demande sans remonter au pourquoi de la demande.
À la différence de la simple prise de commande, la vente vous impose d’aller au- là de la simple réponse aux questions du client. Vous devez constamment chercher remonter au « pourquoi » de la demande pour construire la meilleure proposition ossible. Concrètement, cette « obsession » vous permettra d’atteindre au moins trois jectifs :
Comprendre le client pour mieux le conseiller vous voulez fidéliser vos clients, il est important de leur vendre un produit ou un rvice qui leur soit réellement profitable. Or, comment orienter ou réorienter le oix d’un client sans connaître ses objectifs et les contraintes à respecter ? Dans xemple cité plus haut, le banquier aurait sans doute pu réorienter le choix de son ent vers une SICAV moins risquée, s’il avait eu connaissance du projet immobilier celui-ci. Démontrer votre expertise endre le temps de poser quelques questions précises et pertinentes avant de présen- r votre solution vous permettra également de vous distinguer. Il vous est sans doute jà arrivé de reconnaître la compétence d’un vendeur à la qualité des questions qu’il us posait. Avant même qu’il commence à argumenter, vous saviez que vous aviez faire à un expert digne de confiance. En posant les bonnes questions, vous appor- z déjà un conseil à votre client. Adapter votre argumentation est évident qu’un argument qui fait mouche pour un client ne sera peut-être pas rtinent pour un autre. L’objectif du diagnostic est donc également d’identifier les
Comprendre le client pour mieux le conseiller
Adapter son argumentation
3 objectifs du diagnostic
Démontrer son expertise
Figure 3.3 – Les objectifs du diagnostic