LES FONDAMENTAUX
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motivations de votre client afin d’adapter la présentation de vos arguments. Vos arguments seront d’autant plus efficaces qu’ils sauront s’appuyer sur les véritables motivations et besoins du client.
☞ Vendre, c’est prendre le temps de remonter au « pourquoi » de la demande.
Un quatrième objectif, plus implicite mais aussi important est aussi de faire en sorte que vos questions « aident » votre client à prendre conscience des vrais enjeux. Il est parfois naturel et légitime que votre interlocuteur vous aborde en considérant les choses par le petit bout de la lorgnette : – soit il sort d’un stage de négociation achat; – soit son patron vient de lui faire croire que l’équilibre financier de l’entreprise dépend des quelques cents qu’il parviendra à économiser à chaque fois que possible; – soit la lecture d’un article rédigé par un journaliste expert (depuis deux jours) l’a convaincu que toutes les solutions de votre secteur se valent…
C’est aussi pour atteindre ce quatrième objectif que vos questions devront vous aider à recentrer le débat sur les véritables enjeux. Même les produits apparemment les plus insignifiants peuvent porter des enjeux très lourds pour les acheteurs. Savez- vous, par exemple, que la catastrophe de la navette spatiale Columbia est due à un joint défectueux ?
La pression des enjeux est toujours plus forte sur les épaules de l’acheteur que sur celles du vendeur ! Plutôt que de l’affirmer, posez habilement des questions sur les éventuelles conséquences négatives d’une mauvaise décision et vous recentrerez ainsi le débat rapidement sur l’essentiel.
Nous verrons dans la première partie de ce chapitre deux points essentiels :
• Nous allons d’abord recenser les points qui doivent composer la « matière première » de votre proposition. Les thèmes à explorer qui figurent dans les pages suivantes vous aideront à vous construire un « mémo du bon diagnostic » adapté à votre activité. • Nous verrons ensuite comment concrètement obtenir ces informations, c’est-à- dire comment manier les techniques de questionnement. Cette partie du chapitre sera également très utile pour mettre en œuvre avec succès les stratégies d’entre- tien vues précédemment.
Recenser les informations nécessaires à un bon diagnostic
Le bon vendeur se distingue très nettement par sa capacité à comprendre les spécifi- cités du métier et/ou des objectifs du client. Pour pouvoir le faire, il est indispensable de recenser l’ensemble des informations utiles.