LES FONDAMENTAUX
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➤ Le besoin du client
• La solution actuelle Il est toujours intéressant de savoir de quelle façon fonctionnait votre client jusqu’à présent. – Les aspects techniques – L’appréciation des utilisateurs (avantages et inconvénients) • La solution envisagée C’est bien entendu la partie centrale de votre enquête. • Les raisons de l’évolution souhaitée (pourquoi maintenant ?) – Les objectifs poursuivis – L’enjeu – Le détail technique des fonctions attendues – Le budget – La consommation annuelle (notion de potentiel) – Le moment d’achat (très important pour gérer efficacement votre temps) – Le mode de financement • Les conditions de réussite Ce sont les attentes particulières au-delà de la stricte réponse au cahier des charges. – Les résultats attendus – Les contraintes à respecter – Les points d’appui – Les suites à prévoir
➤ La prise de décision
C’est un point primordial. Il ne faut pas hésiter à poser des questions sur ce registre. • Le contexte – Les concurrents consultés (externes et internes) – Le mode de prise de décision – La date prévue pour la prise de décision – Le niveau d’investissement prévu – Le mode de présentation de la proposition souhaitée – Les conseils pour remporter ce marché • Le groupe de décision Beaucoup de démarches échouent lorsque le groupe de décision est mal identifié. Il est impératif de « creuser », à partir des informations officielles délivrées par l’orga- nigramme, pour découvrir les intervenants vraiment importants dans la mise en œuvre de votre projet. Plus votre projet est complexe, plus le nombre de personnes qui participent à la décision finale est important. Pour les « grands comptes » il faut même prévoir de nombreux cercles d’influence.