CONVAINCRE
197
Tableau 3.1 – Connaître ses interlocuteurs
L’interlocuteur principal
Vous devez faire preuve de tact pour identifier le réel pouvoir de décision de votre interlocuteur principal sans froisser sa susceptibilité. Il doit de toute façon devenir votre allié et toutes les informations susceptibles de vous aider à mieux le connaître seront utiles. Avec un peu d’habileté vous pourrez découvrir beaucoup de choses car les gens adorent parler d’eux. • Son ancienneté dans l’entreprise • Son parcours personnel (école, précédents postes) • Des exemples de belles opérations réalisées • L’effectif encadré • Le nom de sa secrétaire • Ses principaux interlocuteurs dans l’entreprise • Sa position dans l’organigramme • Ses habitudes d’achat • Ses critères de choix • Ses hobbies • Sa situation familiale (enfants…)
Les utilisateurs
Ce sont ceux qui auront à juger « sur le terrain » l’impact du produit ou du service. • Objectifs • Exigences particulières • Critères de choix • Poids dans la décision
L’acheteur
C’est par lui que vous devrez passer pour discuter des conditions de votre collaboration. Son rôle est très important, et il vous le fera savoir. Cependant, pour certains types de décisions il est possible qu’il ne soit pas le véritable décideur. • Son parcours • Sa politique de référencement • Ses habitudes d’achat • Ses exigences particulières • Ses critères de choix • Son poids dans la décision
Le décideur
Il est bien entendu incontournable. Plus votre projet est complexe et stratégique, plus le décideur est haut placé dans l’entreprise. Il est parfois difficile de le rencontrer. Vous devez pourtant tout faire pour obtenir un entretien avec lui, sans quoi vous ne pouvez vous assurer d’avoir réellement perçu ses critères de choix.
Les conseillers ou prescripteurs
Ce sont ceux qui influencent la prise de décision en suggérant des critères de sélection. On parlera de conseiller lorsque la personne en question fait partie de l’entreprise et de prescripteur lorsqu’elle n’en fait pas partie. • Ancienneté dans les relations • Objectifs personnels • Poids dans la décision • Critères de choix
Les « filtres »
Il s’agit de personnes qui peuvent donner un réel coup de frein ou un coup d’accélérateur à votre proposition sans apparaître officiellement comme partie prenante à la décision. C’est par exemple le cas de la secrétaire d’un membre du groupe de décision ou plus généralement de personnes qui exercent un pouvoir de contrôle sur les communications entre l’environnement et les membres du groupe de décision.