LES FONDAMENTAUX
198
Vous devez prendre garde à bien distinguer les « rôles » des « fonctions ». Par exemple un acheteur qui n’assume que la « fonction » d’acheteur peut n’être chargé que des aspects administratifs des commandes, alors qu’une personne qui assume réellement un « rôle » d’acheteur sera beaucoup plus active dans la prise de décision.
☞ Les fonctions sont données par les organigrammes, pas les rôles !
Il est important que vous mettiez des noms sur les différentes parties prenantes qui joueront un rôle dans la prise de décision. Sont recensés ci-dessous les principaux interlocuteurs que vous pourrez rencontrer selon la taille de votre projet.
Quelles que soient les caractéristiques de votre métier, il est important d’identifier les membres du groupe de décision et essayer d’obtenir le plus d’information possi- ble les concernant. Au-delà des idées citées ci-dessus, vous devez également évaluer l’opinion de chacun d’entre eux vis-à-vis de votre offre. Afin de matérialiser l’évalua- tion de façon claire, vous pouvez visualiser des feux tricolores :
Si la personne en question est favorable à votre solution, elle est au « vert », si vous ne savez pas, elle est à « l’orange », si elle est défavorable, elle est au « rouge ». Tant que vous n’avez pas fait passer l’ensemble des membres du groupe de décision au « vert », vous devez considérer que vous prenez un risque quant à l’issue de votre démarche.
La relation avec votre principal interlocuteur peut être excellente mais cacher une forêt d’opinions défavorables que vous devez connaître pour avoir une chance de les surmonter. Pour garder cette préoccupation en tête, il est utile de formaliser le groupe de décision au travers d’un tableau simple.
Tableau 3.2 – Connaître le groupe de décision
Noms Rôles Poids dans la décision (1 à 5)
Critères de choix
Motivations principales
Attitudes à notre égard
Actions envisagées pour « passer au vert »