CONVAINCRE
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➤ Les motivations d’achat de l’interlocuteur
ous avons fait l’inventaire des aspects environnementaux et techniques du besoin. ela ne suffit pas; il faut également comprendre comment réagit son interlocuteur, qui le fait bouger. La décision finale du client repose plus souvent sur du subjectif ue sur du rationnel. C’est pour cette raison qu’il est important d’identifier ses prin- pales motivations. Pour que ces motivations d’achat soient faciles à repérer, elles nt été résumées par un moyen mnémotechnique commode, le SONCAS1, qui prend six motivations principales : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Les expressions de votre interlocuteur ou les questions qu’il formulera vous rmettront d’identifier sa sensibilité.
S comme sécurité
client souhaite avant tout réduire le risque ou l’incertitude liés à sa décision.
xemples de réflexions révélatrices
• « Est-ce vraiment solide ? » • « Vous êtes vraiment sûr qu’il résistera ? » • « Quelles sont les garanties ? » • « Que se passe-t-il en cas de problème ? » • « Je vous l’ai dit, je ne peux pas me permettre de prendre de risque. » • « Quelles sont vos références en la matière ? »
O comme orgueil
client veut être valorisé par son achat. Il s’agit donc de lui montrer qu’il profite un traitement de faveur, ou que son achat lui permettra de bénéficier d’une eilleure image. Il faut être suffisamment habile pour satisfaire ce besoin de recon- issance sans tomber dans la flagornerie. Cette valorisation peut intervenir soit
Le SONCAS est un outil certes très ancien. Il reste néanmoins très utile pour repérer les prin- cipales motivations d’achat.