LES FONDAMENTAUX
200
directement, soit indirectement par la reconnaissance qu’il en tirera vis-à-vis de son entourage.
Exemples de réflexions révélatrices
• « Je ne prends que ce qui se fait de plus performant dans… » • « Vous connaissez la réputation de notre entreprise… » • « Qui chez vous s’occupe des grands comptes ? » • « Je souhaite rencontrer un de vos meilleurs spécialistes… » • « La culture de notre entreprise est tout à fait particulière et nous tenons à avoir des interlocuteurs à la hauteur… »
• N comme nouveauté
Les spécialistes du marketing connaissent bien ces consommateurs-précurseurs, les « early adopters ». Ce sont ces personnes qui sont intéressées par tout ce qui est nouveau, qui sont souvent les premiers utilisateurs des nouveaux produits ou servi- ces. Votre interlocuteur en fait-il partie ?
Exemples de réflexions révélatrices
• « J’ai lu dernièrement que… » • « J’ai entendu parler d’un nouveau type de… » • « Tout le monde sait que la tendance est d’aller vers… »
• C comme confort
La principale motivation est dans ce cas la tranquillité d’esprit, la facilité et la rapi- dité d’utilisation. Cette motivation peut concerner le produit ou le service que vous proposez et/ou même son mode d’acquisition.
Exemples de réflexions révélatrices
• « Cela m’a l’air bien compliqué ! » • « Je ne veux surtout pas perdre de temps avec… » • « Je ne veux pas savoir comment ça marche… » • « Est-ce suffisamment flexible pour s’adapter à nos outils actuels ? »
• A comme argent
Le retour sur investissement ou l’économie réalisée en faisant une bonne affaire sont les principaux objectifs poursuivis. Le client vous parlera souvent de ce que cet achat va lui coûter. Rappelez-lui habilement ce qu’il va lui rapporter…