LA VENTE : UN MÉTIER « IMMENSE »
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ans le business to business, cette concurrence intensifie les négociations avec des orga- sations d’achats professionnalisées. Le particulier aussi profite de la concurrence, otamment grâce à Internet qui lui donne accès à un centre commercial mondial.
Qui va encore dans une concession automobile sans s’être informé des qualités u modèle, des niveaux de remise négociables ? Qui signe un crédit immobilier en ayant seulement parlé à sa propre banque ? Quel acheteur professionnel ne spose pas d’une organisation dédiée à recueillir de l’information utile pour sa ratégie d’achat.
Des clients de plus en plus blasés : place à la génération zapping. Sorti, il y a quelques ois, le « portable-juke box – borne internet » est déjà banal ! Face à une surabon- nce de l’offre et des innovations, les consommateurs adoptent des comportements achats de plus en plus étranges. Dans la mode par exemple, alors que l’offre est de us en plus « diversifiée » du point de vue des fabricants, deux tendances viennent ttre en brèche les stratégies marketing : la customisation et la recherche du vintage » (modèles anciens de grands créateurs). Les deux sont des réactions à la nalisation de l’offre de masse et marquent la recherche de l’individualisation… où critère « prix » devient plus relatif.
Des clients toujours plus pressés : la vitesse est presque devenue une « valeur » de ciété. Les salariés sont sous pression de productivité et ont objectivement moins de mps pour rencontrer les fournisseurs. Et réciproquement. Plus globalement, les treprises, voire la société dans son ensemble vivent au rythme des marchés finan- ers dans le court terme absolu et l’instantanéité… Qui supporte encore de patien- r plus de 10 minutes dans un magasin ou au téléphone avec une hot line ? Et qui s’est pas senti exaspéré par un serveur vocal – payant – avec un menu déroulant sept services, le dernier annoncé étant justement celui dont on a besoin.
➤ Un niveau de complexité grandissant
s offres sont de plus en plus en plus complexes à porter : les ruptures technologi- ues ont bouleversé nombre de métiers et imposent une mise à niveau de plus en us fréquente des compétences.
Dans certains secteurs, le commercial doit régulièrement maîtriser de nouvelles fres ou technologies. Par exemple, ceux qui vendaient il y a encore 10 ans un photo- pieur à côté de la machine à café doivent aujourd’hui maîtriser la vente de solu- ons multifonctions connectées au réseau Lan.
Dans d’autres secteurs, il doit au contraire accepter de « surfer » sur un niveau de nnaissance minimum. C’est par exemple le cas des opérateurs en téléphonie où le nouvellement de l’offre des portables laisse rarement l’opportunité aux commer- aux des distributeurs ou des call centers de se familiariser avec les fonctionnalités de rminaux toujours plus sophistiqués.