CONVAINCRE
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xemples de réflexions révélatrices
• « C’est cher pour ce que c’est… » • « Quels sont les frais de fonctionnement à prévoir ? » • « Quelle remise pouvez-vous me faire ? »
S comme sympathie
client fonctionne beaucoup à l’affectif. Le relationnel avec la société ou le commer- al est primordial.
xemples de réflexions révélatrices
• « La fidélité en affaires est une valeur importante. » • « Moi, je suis Peugeot depuis trente ans. » • « Je ne travaille qu’avec des gens à qui je peux vraiment faire confiance. »
☞ Quelle était la motivation principale de votre dernier prospect ?
Il est essentiel de personnaliser le SONCAS à votre activité. Vous y parviendrez en océdant de la façon suivante : il s’agit de recenser pour chaque motivation du ONCAS les attentes généralement exprimées par vos clients et les arguments que us pouvez avancer pour y répondre. Un excellent travail préparatoire à l’argumen- tion structurée consiste d’ailleurs à remplir le tableau 3.3. Nous venons de voir ce qu’un diagnostic de qualité devrait pouvoir nous permet- e d’obtenir comme informations. Après nous être concentrés sur la « matière », ous allons maintenant nous pencher sur la « manière » d’obtenir ces informations, r la maîtrise des techniques de questionnement.
Une erreur à éviter : considérer le SONCAS comme un plan d’entretien
On peut constater que de nombreux vendeurs connaissent le SONCAS mais la majorité l’utilise mal. En fait, il s’avère que beaucoup confondent SONCAS et plan d’entretien. Or, il ne s’agit absolument pas d’une trame d’entretien à suivre. L’objet est de nous aider à repérer quelle est la motivation principale de notre inter- locuteur pour ensuite adapter l’argumentation. C’est un outil qui doit vous permettre d’éliminer les argumentations standards pour adapter votre discours au cas par cas. Nous verrons dans la case relative à l’argumentation que la technique de l’argumentation structurée s’appuie largement sur le SONCAS.