LES FONDAMENTAUX
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Maîtriser les techniques de questionnement
Avez-vous vu le film, « Le Péril Jeune » ? Si ce n’est pas le cas, l’explication se trouve peut-être en partie dans les lignes qui suivent.
Un film, comme un produit, doit être vendu avec efficacité si l’on veut attirer du monde dans les salles. Un des moyens de promotion traditionnels est le passage à la « grande messe du vingt heures ». Il ne s’agit peut-être pas d’une action de vente au sens où on l’entend habituellement, mais ce passage télévisé influence la décision de milliers de personnes : aller ou de ne pas aller voir le film en question. Le réalisateur du film « Le Péril Jeune » est passé au journal de vingt heures dans les mêmes circonstances, et avec le même objectif. Plutôt que de procéder à une interview traditionnelle, le journaliste annonça la diffu- sion d’une séquence tournée l’après-midi même. En fait, le réalisateur s’était vu proposer d’interviewer lui-même des personnes qui venaient de voir son film et qui bien sûr étaient parfaitement représentatives de la cible, à savoir des gens censés avoir eu l’âge des acteurs à l’époque décrite par le film 1. Quand on connaît la brièveté des sujets diffusés pendant les journaux télévisés, il faut s’attendre à ce que l’entretien ne dure pas plus d’une minute trente. De la qualité de la réponse des gens interviewés dépendait donc une grande partie des futures entrées. Voila, mot pour mot, la question qui fut posée par le réalisateur : – Bien, vous avez vu mon film cet après-midi. Avez-vous retrouvé des moments que vous avez vécus à l’époque, ou pas tellement ?
SONCAS Attentes du client Notre réponse
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
Trés concrètement, dans votre activité, à quoi peut être sensible un client centré sur la sécurité ? (pérennité du fournisseur, garanties, confidentialité…)
Quels sont les points que vous pouvez mettre en avant pour satisfaire cette motivation.
Tableau 3.3 – Préparer un argumentaire structuré