CONVAINCRE
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Vendeur de produits phytosanitaires Vendeur : « Est-ce que vous attachez de l’importance à la polyvalence des insecticides ? » Agriculteur : « Bien sûr ! » Vendeur : « Pour quelle raison ? » Agriculteur : « Eh bien parce que cela me permet de gérer les stocks plus facilement. » Vendeur : « Eh bien ce produit est un des plus polyvalents du marché. Il détient d’ailleurs 128 homologations. Ainsi, avec un seul produit, vous êtes assuré de combat- tre efficacement tous les insectes. Est-ce que cela répond bien à votre objectif ? »
En procédant ainsi, ce vendeur de produits phytosanitaires ne prend pas le risque argumenter sur un point sans intérêt pour son client. Par ailleurs, il augmente nsidérablement l’impact de son message car il instaure un dialogue.
Après chaque argument pour obtenir un « accusé de réception »
nsez à votre dernier entretien de vente. Vous vous souvenez sans doute des argu- ents que vous avez développés. Êtes-vous certain d’avoir fait valider la réception et compréhension de ces arguments par votre client tout au long de l’entretien ? À l’occasion d’accompagnement de vendeurs sur le terrain pour préparer des minaires commerciaux, on constate que beaucoup ne valident pas leurs arguments se contentent de les énoncer. Ils se privent ainsi de la force de la cohérence et pren- nt le risque d’apprendre plus tard dans l’entretien que leurs arguments n’ont pas l’effet escompté. Pourtant, poser une question de contrôle n’est vraiment pas mpliqué. Il s’agit d’un réflexe à développer.
xemple
Questions de contrôle d’un négociateur immobilier : • « Avez-vous bien perçu l’intérêt de cet emplacement ? » • « Le nombre d’emplacements de parking est-il bien suffisant ? » • « Est-ce que ce niveau de prestation correspond aux exigences de votre métier ? » • « Ai-je été assez complet dans mes explications ? »
En résumé, générer l’adhésion par des questions-déclic vous permettra : de créer un climat favorable en début d’entretien; de créer un dialogue en faisant réagir votre client en évitant le monologue sopori- fique du vendeur; de vérifier l’adhésion de votre interlocuteur; d’engager votre interlocuteur dans une logique positive favorable à votre démarche.