CONVAINCRE
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Il ne faut pas hésiter à demander des précisions, même sur des points de détail, si us pensez que cela est nécessaire.
xemples
• « Quels sont les problèmes que vous avez constatés ? » • « Que s’est-il passé exactement ? » • « Quels sont les services que vous utilisez ? »
Les questions factuelles permettent de démontrer son expertise
n posant des questions factuelles, précises et pertinentes, vous pouvez démontrer ue vous maîtrisez parfaitement votre sujet. C’est donc également une façon de vous marquer de la concurrence.
• « J’ai lu dans votre rapport annuel que vous aviez vendu votre filiale de Marseille. Quelles sont pour votre département les conséquences de cette cession ? » • « Comment comptez-vous adapter les premières versions aux nouveaux impératifs de la norme européenne ? »
Pour vous assurer que vous avez recensé toutes les informations factuelles utiles, utilisez la « voiture balai »
vous est peut-être déjà arrivé de présenter votre offre et d’entendre votre client us dire que malheureusement elle n’était pas adaptée en raison de telle ou telle rticularité. Bien entendu, si vous aviez connu cette particularité quelques secondes paravant, votre présentation aurait été différente. Mais voila, une fois engagé dans ne direction, il est très difficile de faire marche arrière.
xemple
Lors d’un accompagnement terrain préalable à un stage de vente, un des deux auteurs eut l’occasion d’assister à un entretien de prospection très intéressant. Il s’agissait pour le chef de publicité d’un groupe de presse économique, de convaincre un annonceur, en l’occurrence une banque anglo-saxonne, d’introduire son titre dans le prochain plan média. L’entretien démarra difficilement. Le directeur de la communication qui nous recevait était plutôt sec. Très rapidement, notre interlocuteur nous déclara qu’il connaissait bien le titre mais qu’il ne le lisait plus depuis très longtemps, car des titres bien plus percutants étaient apparus sur le marché…
Sans se démonter, le chef de publicité déroula sa stratégie d’entretien et réussit à créer un intérêt. Le prospect devint d’un seul coup plus sympathique, posa des questions sur la maquette, l’équipe rédactionnelle, etc.