INTRODUCTION
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➤ L’élargissement des gammes
Au-delà de la diversification marketing, la multiplication des produits à vendre par un même commercial est également souvent la conséquence de fusions-acquisitions et/ou stratégies d’alliance. Dans la banque, pourtant déjà habituée à commercialiser des gammes larges, les logiques de rapprochement ou de diversification banque-assurance amènent aujourd’hui les conseillers à devoir également maîtriser l’IARD (incendie, accidents, risques divers), l’assurance vie, les placements multifonds, et à commercia- liser des produits qui ne sont pas conçus et gérés dans leur propre établissement.
Le passage à une logique de « distributeur » n’est pas toujours simple pour celui qui croyait que, derrière le titre de conseiller de clientèle, il n’y avait pas de logique de rentabilité commerciale forte du poste.
➤ La recherche de services à valeur ajoutée
Sur de nombreux marchés, le passage de la vente de produit à la vente de solutions modifie la relation client. Les entreprises cherchent de nouvelles sources de rentabi- lité en proposant une gamme de services connexes. Par exemple, le vendeur automo- bile gagne plus d’argent sur les services associés (formules multiples de crédit : crédit- bail, LOA, location longue durée, comptant avec une partie financée; contrats d’entre- tien, soit avec le remplacement des pneus, soit avec une garantie d’assurance rembour- sement valeur à neuf, soit avec un engagement de kilomètres, etc.) que sur le véhicule vendu en tant que tel. L’enjeu business est important. Il s’agit de passer de la vente d’un produit à la vente d’un « usage », ce qui n’est pas neutre en termes de modification du raisonnement commercial. De quoi perdre le sens des priorités pour celui qui ne doit pas oublier pour autant de vendre une voiture…
Dans d’autres secteurs, il s’agit simplement d’une question de survie : pour ne pas être confronté à une guerre de prix sur des prestations banalisées, il faut remonter dans la chaîne de valeur pour proposer au client des solutions spécifiques apportant une différenciation. Les éditeurs de logiciels doivent vendre du consulting amont. Les consultants doivent vendre du facilities management avec engagement de résul- tat. Les industriels doivent vendre du co-développement de produits par leur bureau d’études. Là encore, il s’agit souvent d’une révolution des mentalités et des pratiques pour les commerciaux.
➤ Une professionnalisation qui doit s’accélérer
Encore aujourd’hui, il est communément admis qu’il n’est pas nécessaire d’avoir fait de bonnes études pour être un bon vendeur. Certains même vous diront qu’il est dommage d’avoir fait de bonnes études pour « finir » vendeur. D’autres encore prétendront qu’un bon vendeur le sera facilement dans tous les secteurs.