CONVAINCRE
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Non seulement vous jouez sur la force de la cohérence en faisant prendre ainsi osition à votre client, mais en plus il y a fort à parier qu’après une telle réponse, us vous sentiez beaucoup plus à l’aise pour annoncer votre prix. « Qu’en pensez-vous ? » devrait également être une question systématiquement osée. Pourtant, beaucoup de vendeurs hésitent à la formuler par crainte que le ent réponde qu’il n’en pense pas du bien. De toute façon si c’est le cas, la vente ne fera pas et il vaut mieux savoir que son client n’est pas convaincu pour gérer cette uation. En revanche si le client émet une opinion favorable, il s’engage et le ndeur se sent beaucoup mieux lorsqu’arrive le moment de parler du prix.
utres exemples
• « À votre avis, qu’est-ce qui fait la différence entre notre proposition et les autres ? » • « Quelle importance accordez-vous à ce critère ? » • « Parmi tous les avantages de cette solution, quel est celui qui vous paraît le plus important ? » • « Si vous deviez convaincre vos collègues de nous retenir, que leur diriez-vous ? »
☞ Les questions vérité de fin d’entretien permettent de valider vos chances de succès.
Dans certaines ventes qui justifient plusieurs entretiens et des travaux intermé- aires de la part du vendeur, il est naturel de se quitter en prévoyant de se revoir avec ne proposition détaillée ou un prototype à présenter. Nous voudrions insister ici r un des plus grands malentendus de la vente et rappeler aux commerciaux de tout veau que leur temps n’est pas moins important que celui de leur client. Ceci vous raît évident ? Et pourtant, combien se réfugient avec délectation dans la perspec- ve de repartir de l’entretien avec une suite à donner, une proposition à émettre. eci est particulièrement vrai dans les ventes dites à valeur ajoutée, dans le monde u conseil ou des services complexes. Pourtant, le métier du commercial est de faire ntrer des affaires, pas d’émettre des propositions. C’est pour réduire les risques de availler pour rien que nous vous suggérons de poser des questions d’engagement rticulièrement claires en fin d’entretiens.
xemples
• « Merci encore pour le temps que vous m’avez accordé. Je vais bien sûr travailler sur le projet très rapidement. À ce stade, à quel niveau situez-vous nos chances d’aboutir et travailler ensemble ? » • « J’ai le sentiment que nos chances d’aboutir sont, somme toute, assez réduites. Est- ce que je me trompe ? » • « Lorsque je vais lancer notre équipe sur la préparation de ce prototype, il y a fort à parier que mon patron me demandera si je suis sûr que nous avons de sérieuses chan- ces de remporter l’affaire. Que dois-je lui répondre ? »