CONVAINCRE
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➤ Encourager les choix avec les questions-options
s questions-options sont également appelées questions alternatives. Ces ques- ons sont très utiles au vendeur car lorsqu’elles sont maniées avec le tact néces- ire, elles permettent réellement d’orienter la décision du client vers une solution vorable.
Les questions-options pour affiner son diagnostic
orsque votre client n’est pas très sûr de ce qu’il recherche, les questions alternatives nt vous permettre de l’aider à choisir.
xemple d’une responsable d’une agence de voyage
• « Vous souhaitez partir sur la côte ou plutôt à la montagne ? » • « Vous partez pour visiter et découvrir une nouvelle région ou plutôt pour faire du sport ? » • « Vous préféreriez partir en semaine ou pendant le week-end ? »
Les questions-options pour orienter le choix du client
est utile de savoir que dans près de 70 % des cas, lorsque le client n’a pas de éférence particulière, votre interlocuteur choisira la deuxième option qui lui est ésentée. Pour influencer le choix de l’interlocuteur on a donc intérêt à mention- r le premier terme de façon neutre et « étroite » et à valoriser fortement le uxième terme.
xemples
Banquier : • « Préférez-vous emprunter à taux fixe ou plutôt profiter des meilleures conditions qu’offrent les prêts à taux variable ? » Vendeur de produits phytosanitaires : • « Préférez-vous un produit exclusivement curatif ou plutôt un produit à utiliser en traitement préventif ? »
Les questions-options pour conclure son entretien de vente
r définition, ces questions sont très utiles pour conclure car elles induisent très rtement la réponse. De plus, il est beaucoup plus facile pour le client de choisir tre deux options que de choisir entre acheter ou ne pas acheter quelque chose.