CONVAINCRE
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seraient jamais crus capables de faire. D’ailleurs, le choc provoqué par la prise de cons- cience de ces personnes fut très dur, à tel point que plusieurs d’entre elles eurent des crises de nerfs à l’issue de cette expérience.
La prochaine fois que vous débuterez un rendez-vous face au PDG d’une société mportante qui cherche à vous déstabiliser du haut de son expérience, décodez le hénomène, restez naturel, et affirmez courtoisement mais sûrement votre propre oint de vue. S’il est important pour le vendeur de ne pas « subir » l’autorité de son ent, il lui sera très utile de renforcer sa propre autorité pour influencer ses clients, ns les limites qu’imposent bien sûr l’éthique et le respect des clients.
La concurrence est telle entre les fournisseurs que, même quand une étude préa- ble très précise a été faite (constitution d’un cahier des charges, comparaisons scru- uleuses de qualités respectives), la décision finale se basera souvent sur une tuition positive. Cette intuition positive sera donnée plus par le vendeur et la ualité de son argumentation que par les caractéristiques techniques du produit qui nt souvent comparables.
Pour renforcer votre argumentation, nous vous proposerons dans ce chapitre de ppuyer sur votre autorité et sur la cohérence qui guident souvent les décisions de vos ents. Ces deux appuis nous permettront de passer en revue de nombreuses pistes transposition à exploiter dans vos démarches commerciales quotidiennes. Ces ées porteront à la fois sur le fond avec des aspects comportementaux d’ordre géné- , et sur la forme avec des exemples de « techniques oratoires » que nous désignerons us le terme générique des « cartes de la conviction ». Ces cartes de la conviction ront autant d’atouts supplémentaires dans votre main pour gagner ce jeu passion- nt qui consiste à convaincre.
enforcer sa force de conviction par l’expression de son expertise
eligion, éducation, politique, nombreuses sont les références sociales qui condi- onnent notre soumission à une autorité. Cette autorité peut être attribuée au rang cial, à la réussite professionnelle, à la hiérarchie ou à la compétence reconnue.
Germaine de Montmollin précise dans un ouvrage collectif de psychologie sociale1 : A plus d’impact le message en provenance d’une source qui est perçue comme périeure en savoir, en instruction, en intelligence, en réussite professionnelle, ême quand, pour juger de la compétence, le récepteur ne dispose que de très peu informations ou d’indices. » Elle précise plus loin que la force de la compétence est autant plus forte que les gens hésitent et ne sont pas tout à fait sûrs d’eux.
Psychologie Sociale, PUF 2003.