LES FONDAMENTAUX
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Or, face à une offre pléthorique, il est très courant que vos interlocuteurs hésitent entre telle ou telle solution, car les différentes options à leur disposition ne sont pas très différentes. Ainsi, le vendeur qui en impose par sa compétence et son assurance pourra compter sur le bénéfice du doute en cas d’hésitation finale entre sa solution et celle d’un concurrent. Il ne s’agit pas pour autant d’écraser son interlocuteur par son savoir ou par une distance désagréable, ni de lui faire acheter de force quelque chose dont il n’a pas besoin. L’objectif est de faire en sorte que tout concorde, votre discours et votre attitude, pour démontrer l’indiscutable qualité de votre proposition.
➤ Conseils pour transmettre des « indices d’autorité » à votre client
• Dégagez de l’assurance par votre attitude
Souvenez-vous de la dernière fois où vous avez pénétré dans une salle de réunion pour convaincre plusieurs personnes. – Quelle était votre attitude générale ? – Où vous êtes-vous installé par rapport à la table ? Si vous n’avez pas jugé ces questions comme importantes, lisez plutôt ce qui suit :
Deux chercheurs, Nemeth et Wachtler, ont mené une expérience qui consistait à demander à un complice de l’expérience de convaincre des personnes de réduire le montant d’indemnités versées dans une affaire de dommages corporels. Sa position était minoritaire par rapport au reste du groupe, et il s’agissait véritablement d’un exercice difficile de persuasion. Cette expérience fut reproduite de nombreuses fois. L’argumentation utilisée était toujours exactement la même, et seule changeait la position du « persuadeur » par rapport à la table. Les résultats montraient que les membres du groupe acceptaient de réduire le montant de l’indemnisation uniquement lorsque le complice s’installait délibérément à la tête de la table rectangulaire. Dans les autres cas, que ce soit lorsqu’il s’installait sur le côté, ou lorsque quelqu’un d’autre l’invitait à s’installer sur le côté ou à la tête de la table, il ne parvenait pas à les faire changer d’opinion.
Encore une expérience qui démontre que les styles de comportements qui tradui- sent l’assurance et l’expertise chez un individu permettent de le rendre plus influent. En conséquence, pensez à vous positionner habilement dans l’espace et à toujours faire en sorte d’être et de paraître à l’aise. Si votre client vous sent sur la défensive, il doutera de la pertinence de vos arguments. Votre gestuelle vous permettra de traduire une impression d’assurance. Si vous connaissez autour de vous une personne dépressive, regardez sa posture. Vous remarquerez que ses épaules sont souvent voûtées, que ses gestes sont étroits, et que l’ensemble traduit une certaine faiblesse. Des gestes amples associés à la parole, une attitude détendue et affirmée à la fois sont donc à privilégier.