CONVAINCRE
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Le ton est également un élément important. Il y peut y avoir mille façons d’exprimer même phrase. La plus adéquate est celle qui traduit la plus grande certitude et est accord avec votre discours. De l’hésitation ou du manque d’enthousiasme peut ître le doute. Enfin, votre regard exprime votre certitude. Attention, exprimer de la certitude ne ut pas dire de la rigidité ou de la tristesse. On ne vend pas triste ! Vous pouvez tout a fois sourire et traduire dans votre regard une grande assurance. Regarder votre ent en face inspirera plus de respect lors de votre présentation, renforcera le poids vos arguments et facilitera l’acquiescement de votre client lorsque vous le ferez agir par des questions-déclic1. L’idée importante à retenir est qu’il faut absolument qu’il y ait une cohérence tre le message que vous voulez transmettre et la façon de l’exprimer. Les meilleurs guments ne suffiront pas à convaincre s’ils sont récités sur un ton monotone. De ême, ils perdront beaucoup de leur efficacité si votre corps n’exprime pas une rtaine assurance.
☞ Lorsqu’il y a une discordance entre le fond et la forme d’un message, le récepteur du message fonde son jugement sur la forme. On ne ment pas avec son corps !
Maîtrisez les aspects techniques
est une évidence de dire que, pour bien vendre, il faut bien connaître les caracté- tiques de son produit. Plus vous en saurez sur la technique même de votre produit u de votre service, plus vous serez sûr de vous et plus le client le sentira. Cette nnaissance doit vous permettre d’aborder tous les champs d’interrogation de votre ent avec certitude. Si vous n’en êtes pas convaincu, répondez donc aux questions qui suivent :
• Quelle impression laisse un banquier qui ne sait pas comment justifier une commis- sion de plus fort découvert ? • Quelle impression laisse un négociateur immobilier qui ne connaît pas le montant de la taxe professionnelle de la commune sur laquelle il suggère à son client de s’installer ? • Quelle impression laisse un vendeur de voiture qui ne connaît pas le rayon de braquage de la superbe limousine qu’il projette de vous vendre ? • Quelle impression laisse un vendeur de matériel informatique qui ne sait plus exac- tement quelle est la vitesse de l’horloge interne ?
La réponse à ces questions et aux milliers d’autres que l’on pourrait décliner de la rte est unique : l’incertitude ! Puis-je lui faire confiance ? Connaît-il vraiment son
Les questions-déclic sont détaillées dans les techniques de questionnement, p. 203.