CONVAINCRE
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• Que pensez-vous des publicités qui vantent les miracles des produits de régimes en appuyant leur publicité de photos pour le moins spectaculaires ? • Que pensez-vous des vendeurs qui vous garantissent qu’il n’y a jamais eu aucun problème en dix ans avec leur produit ?
Même s’ils sont justifiés, des chiffres très impressionnants sur le retour sur inves- sement peuvent jouer contre vous, et faire penser au client que c’est trop beau our être vrai ! Enfin, une argumentation excessive peut traduire une certaine fébri- é et peut être interprétée comme un grand besoin de vendre. Si ce besoin est perçu r le client, vous êtes en train de préparer un terrain très glissant pour la défense de tre prix.
☞ Montrez toujours que vous avez envie de travailler avec votre prospect, jamais que vous en avez besoin !
➤ Les cartes de la conviction qui s’appuient sur l’autorité
La « carte de la sélection »
Journaliste : « Finalement, Monsieur le Candidat, que comptez-vous faire pour redon- ner confiance aux Français ? » Monsieur le Candidat : « Vous avez raison, il faut absolument redonner confiance aux Français, et nous avons beaucoup de projets à mettre en place pour y parvenir… Plutôt qu’un long discours théorique, je vais plutôt vous donner trois exemples de mesures simples à mettre en œuvre et qui me permettront de vous répondre : • La première mesure à prendre consiste à… • La deuxième mesure que nous mettrons en œuvre sera… • Et enfin, la troisième mesure immédiatement réalisable est… »
Vous avez sans doute déjà repéré cette façon qu’ont les hommes politiques de ésenter leur « argumentation » dans les interviews. Cette technique est efficace et mple à mettre en œuvre. Il suffit de structurer son argumentation autour de plusieurs ints, aspects, questions, objectifs… Le nombre de trois est sans doute idéal. Au- ssus, cela risque de ne plus être aussi clair. Son efficacité s’appuie en partie sur utorité, car cette façon de présenter ses arguments clés sous-entend de la part de n émetteur la capacité à extraire les quelques points fondamentaux parmi l’ensem- e des points de discussion.
xemples
• « Je vois deux raisons principales à… » • « Trois critères de choix sont essentiels… » • « Si vous ne deviez retenir que trois points… »