LES FONDAMENTAUX
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La « carte de la sélection » présente plusieurs atouts. Elle permet d’organiser sa pensée.
Un vendeur d’exception me fit un jour une superbe démonstration de l’utilisation de cette technique lors d’un rendez-vous très important. Après le rendez-vous, alors que je m’empressais de le féliciter pour la qualité de son argumentation, il m’avoua qu’au moment même où il avait annoncé que « trois questions fondamentales devaient être étudiées dans le détail », il ne connaissait que la première !
La première utilité de cette carte est donc de vous aider à structurer votre propre raisonnement, ce qui évidemment aura une influence sur sa présentation. Elle donne du poids à vos arguments. La sélection de points, aspects ou questions importantes sous-entend que vous touchez là le cœur du problème, que vous vous concentrez sur l’essentiel et que le reste est accessoire. Vous captez donc l’attention, et le poids de ce que vous présentez ne peut en être que renforcé. Elle permet de présenter plusieurs preuves. Cette technique oratoire sera particuliè- rement utile pour présenter plusieurs preuves qui viennent crédibiliser votre argu- mentation. Dans ce cas de figure, le risque est de rendre le message difficile à suivre. Ce procédé donne du confort au client, et lui permet de suivre une argumentation technique renforcée.
Exemple
« Cette machine est très résistante, et ceci s’explique par trois raisons principales : • La première raison est… • La deuxième raison… • Et enfin, la troisième raison… »
Elle évite la déformation de vos propos par le client. Vous devez toujours vous assurer que votre client « enregistre » bien le message que vous êtes en train d’avancer. Ceci est d’autant plus important si vous ne pouvez pas conclure au premier entretien. Une nouvelle vente commence alors, après votre passage. En effet, soit votre interlocuteur va comparer votre offre à celle de vos concurrents, soit il va devoir la présenter à d’autres membres de son entreprise. Dans les deux cas, pour que vous puissiez sortir gagnant de ces autres étapes, vous devez faire en sorte que votre prospect ait parfai- tement compris en quoi votre offre est différente. Vous remarquerez que dans la pratique, utiliser cette technique pour présenter des arguments incite très souvent votre client à prendre des notes. La « carte de la sélection » est aussi un excellent moyen de conclure un premier entre- tien. Lorsque tout a été dit, que votre client s’apprête à clore le rendez-vous, il est judicieux de souligner encore une fois vos points forts. C’est sans doute la meilleure utilisation possible pour un commercial.