CONVAINCRE
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xemple
« Vous m’avez dit que vous alliez comparer notre offre avec celle d’autres fournisseurs, et ceci est tout à fait logique. Lorsque vous en aurez l’occasion je vous incite à bien comparer tous les aspects que nous avons évoqués ensemble et plus particulièrement trois points essentiels : • Le premier point à comparer est celui de la garantie. Nous vous offrons 10 ans de garantie, et rares sont les sociétés qui peuvent proposer l’équivalent. • Le deuxième point à comparer est celui des performances à haut régime. Vous connaissez maintenant celles de notre produit, et vous constaterez la différence. • Et enfin le troisième point est celui des visites de contrôle. Nous sommes les seuls à proposer une fréquence mensuelle, ce qui est un gage de sécurité. »
En procédant ainsi, vous pouvez renforcer l’importance des critères de choix qui us démarquent par rapport à la concurrence rencontrée.
La « carte de l’évidence »
a « carte de l’évidence » ne joue pas sur le même registre que la « carte de la sélec- on ». Elle s’appuie également sur le poids de l’autorité de celui qui l’utilise, mais est oins « conviviale » que la précédente. Il s’agit de s’appuyer sur des « vérités » qui n’ont s à être démontrées.
xemples
• « Si l’entreprise Martin nous a sélectionnés, c’est bien évidemment parce que nous sommes de loin les plus fiables… » • « C’est vrai que nos tarifs sont plus élevés. Ils correspondent évidemment à un niveau de qualité plus important. » • « Par expérience, je peux vous dire qu’il est indispensable… »
Deux erreurs à éviter
Une fois maîtrisée, cette technique peut devenir un véritable réflexe. Il faut donc faire attention à ne pas trop la répéter, ce qui pourrait la rendre agaçante aux yeux du client et lui faire perdre de son efficacité.
Il convient également de ne pas pontifier ! Votre ton doit être assuré mais pas trop solennel quand même. Il s’agit de donner de la structure à votre discours, d’aider votre interlocuteur à suivre votre raisonnement, à en percevoir l’essentiel. Il ne s’agit surtout pas de lui « faire une thèse » !