LES FONDAMENTAUX
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Pour mettre en œuvre cette technique, il est nécessaire que votre langage non verbal traduise lui aussi la plus grande assurance. Le moindre doute soulevé par votre regard, ou par votre posture, peut remettre l’efficacité de cette technique en cause. Par conséquent, il faut non seulement articuler ses propos avec assurance, mais démon- trer également par sa posture, par son regard et ses gestes la plus grande confiance. Vous pouvez également utiliser des dictons, des proverbes ou des expressions qui s’apparentent à des vérités absolues.
Exemples
• « Les déficits d’aujourd’hui, nous le savons bien, ce sont les impôts de demain… » • « Vendre au son du violon, acheter au son du canon ! » • « À long terme nous serons tous morts ! »
Les atouts de la « carte de l’évidence » sont les suivants. Elle permet de « passer en force ». On a toujours du mal à reconnaître qu’on ne sait pas, surtout si c’est évident… Ce principe est tellement fort que vous serez très rare- ment contredit en utilisant cette technique. Si les conditions de l’entretien l’exigent, mettre ainsi en avant votre certitude vous permettra d’affirmer votre point de vue avec autorité. Elle évite de démontrer. C’est sans doute là son principal avantage. Si vous n’êtes pas très sûr de votre raisonnement, il vaut mieux jouer cette carte que de procéder à une démonstration logique. Vous avez en effet beaucoup moins de chances d’être contré si vous vous appuyez sur le levier de l’évidence que si vous essayez de démon- trer quelque chose que vous ne maîtrisez pas bien. Dans ce dernier cas, la faille est rapidement identifiée. Elle permet de souligner la force d’un argument. Énoncer une règle générale, un principe intangible avant de présenter un argument permet à ce dernier de bénéficier d’un cachet d’authentification.
Exemple
« Tout le monde sait que les contrôles sur le respect de l’environnement sont de plus en plus fréquents. Les produits utilisés doivent donc êtres rigoureusement conformes aux normes en vigueur. »
Une erreur à éviter
Nous recommandons de ne pas « jouer » cette carte en début d’entretien pour ne pas risquer de refroidir l’atmosphère, ni en toute fin d’entretien pour ne pas laisser derrière vous une impression professorale.