CONVAINCRE
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La « carte du conseil »
oici le résumé d’un exemple emprunté à un responsable commercial d’une société ganisatrice de salons professionnels :
Si je résume, votre activité se décompose autour de plusieurs domaines d’application. Ces différents domaines ont tous une importance équivalente dans votre chiffre d’affai- res. Vous devez donc toucher efficacement plusieurs cibles de clientèle différentes. En fait vous avez le choix entre deux solutions : la première solution consiste à réserver un stand de taille moyenne dans chacun des secteurs qui touchent à une de vos spécia- lités ; la deuxième solution est de réserver un seul stand de plus grande taille sur la zone centrale du salon. Il y a au moins deux raisons (carte de la sélection) qui m’incitent à vous conseiller de prendre un seul stand en zone centrale. • La première raison est que vous pourrez davantage mettre en évidence la polyvalence de votre offre, et vous savez que c’est un des critères de choix important de vos clients. • La deuxième raison est que la zone centrale est incontournable; vous êtes donc assuré que tous les visiteurs passeront près de votre stand. Vous pourrez donc compter sur un grand nombre de contacts. Compte tenu du taux d’occupation prévisionnel, il est important que nous choisis- sions ensemble dès à présent l’emplacement idéal.
La « carte du conseil » permet également de s’appuyer sur le levier de l’autorité, car e repose sur le prestige de l’apporteur de solution. Elle est plus longue à exprimer que techniques précédentes mais elle vous sera très utile dans certaines circonstances.
Jouez la « carte du conseil » en respectant cinq étapes successives :
Reformulez les faits
« Si je résume, vous êtes aujourd’hui confronté à… »
Il s’agit de rappeler de façon exhaustive l’ensemble des points importants qui ont é exposés par le client pour décrire sa situation. Cette étape se termine en faisant lider par le client la pertinence du résumé.
Exposez votre diagnostic
« En fait, votre objectif est… »
Faire un diagnostic consiste à mettre en évidence le problème à résoudre. C’est ne étape très importante car elle traduit votre compréhension du problème. C’est que vous faites la démonstration de votre compétence. Il faut donc y apporter un in particulier.