LES FONDAMENTAUX
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3. Proposez plusieurs solutions
« Deux façons de procéder peuvent nous permettre d’atteindre cet objectif… »
L’efficacité de cette technique passe par la proposition de plusieurs solutions envi- sageables. Vous pouvez même présenter les inconvénients et les avantages respectifs des solutions proposées.
4. Prenez position pour une des solutions
« Par expérience, je pense que la deuxième solution est la meilleure car elle… »
Si l’on se contente d’énoncer des solutions sans prendre position, ce n’est pas vrai- ment ce que l’on peut appeler un conseil. Bien au contraire, on risque de compliquer le problème dans l’esprit du client. Il est donc important de se « jeter à l’eau » et de conseiller son client sur une des solutions envisageables. Bien entendu, le choix final lui reviendra.
5. Enchaînez sur les modalités de mise en application
« Compte tenu de vos impératifs, il est important de prendre une décision de principe dès à présent afin de lancer les premiers travaux. »
Vous ne pouvez évidemment pas vous contenter de donner des conseils. Il faut que ces conseils se concrétisent par une vente. Il est donc judicieux de revenir sur votre terrain. Parler des contraintes à respecter pour réussir la mise en œuvre est un excellent moyen d’avancer tranquillement vers la conclusion. « La carte du conseil » présente plusieurs avantages. Elle rassure votre client. Ce type de discussion inspirera du respect et de la confiance parce que la démarche apparaît analytique. En effet, le fait d’avoir passé du temps à évaluer la solution optimale pour le client ne peut que faire bonne impres- sion. En fait, vous vous positionnez en apporteur de solution plus qu’en vendeur. Cette carte vous donne de la hauteur par rapport au contexte de la vente. Vous ne vous concentrez pas sur le produit ou sur le service que vous vendez en tant que tel, mais plutôt sur le problème à résoudre. Elle permet de crédibiliser sa fonction de conseil. Beaucoup de cartes de visite font mention du terme « Conseiller ». Les titres sont très importants, et ils font d’ailleurs également partie de ces indices qui contribuent à dégager une image d’autorité1.
1. Robert Cialdini, Influence et manipulation, First 2004. Robert Cialdini cite à ce sujet une expé- rience intéressante : un groupe de chercheurs s’était préoccupé de l’obéissance mécanique qu’accor- dent généralement les infirmières aux médecins. Ils étudièrent le problème dans le contexte d’une grave erreur d’ordonnance transmise par téléphone avec comme seul signe d’autorité le titre de « Docteur ». Dans 95 % des cas, les infirmières se rendirent sans hésiter à la chambre ➢