CONVAINCRE
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ette approche vous permettra de démontrer que votre titre n’est pas « usurpé ». éférez également jouer cette carte lorsque l’objet de la vente le justifie. Autant cette chnique sera adaptée à une vente complexe, autant elle pourra être disproportion- e pour des ventes simples et rapides.
Elle peut constituer un bon plan de deuxième entretien. Cette façon de construire sa ésentation permet de lier le diagnostic issu des premières rencontres, et la solution oposée. Cette technique oratoire peut également vous aider à structurer une ésentation devant un jury.
ppuyer son argumentation sur la cohérence
ous avons vu comment appuyer son argumentation sur l’autorité et l’expertise du ndeur. Nous allons maintenant prendre conscience d’un autre atout majeur à utili- r dans le jeu de l’argumentation, la cohérence.
xemple
Vous venez d’entrer dans une salle d’examen avec d’autres étudiants de la même promotion d’une école de commerce américaine prestigieuse. Après plusieurs années d’études vous êtes devenu un expert en gestion d’entreprise.
Deux erreurs à éviter
Il ne faut pas utiliser trop tôt la carte du conseil, pour ne pas risquer de se discrédi- ter par une analyse incomplète, ou en donnant le sentiment d’arriver avec un discours pré-défini.
Il est également important que les deux solutions proposées dans la troisième étape soient maîtrisées par votre entreprise. En effet, la technique qui consisterait à dire qu’il y a plusieurs solutions, à en exposer les avantages et les inconvénients et ensuite à prendre position pour la seule solution maîtrisée par votre société ne serait pas crédible.
du malade pour lui administrer une dose de médicament qui était excessive. (Elles étaient arrêtées par un observateur à la porte du malade.) Les consignes d’un « médecin » qu’elles n’avaient jamais rencontré avaient suffit pour désactiver leur compétence professionnelle et leur faire adopter une réaction en forme de déclic. R. Cialdini conclut : « Leur réaction d’automate est d’autant plus instructive qu’en l’occurrence elles n’obéissaient pas à une auto- rité légitime mais à un symbole très aisément contrefait – un simple titre. »