LES FONDAMENTAUX
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L’objet de l’exercice qui vous est proposé est le suivant : vous devez prendre une déci- sion de stratégie d’entreprise qui consiste à affecter une importante somme d’argent au développement l’une des deux filiales qui dépendent de votre société.
Bien entendu, on vous remet un dossier complet qui décrit l’environnement écono- mique et la qualité des deux filiales pour vous permettre de baser votre décision sur des critères économiques tangibles. À ce stade de vos études, nul doute que votre expertise vous permettra de faire le bon choix pour rendre heureux vos actionnaires.
Après une étude minutieuse vous décidez d’affecter cette somme à la filiale A. Vous avez sans doute raison, les chiffres sont clairs.
Une fois votre décision prise, on vous demande de prendre une nouvelle décision de ce type, mais en vous situant plusieurs années plus tard. Le montant est identique, et vous devez à nouveau choisir entre la filiale A et la filiale B. On vous communique une mise à jour du dossier qui cette fois révèle très clairement que la filiale A n’a pas de bons résultats. Vous devez admettre que vous vous êtes trompé.
L’expert en gestion d’entreprise que vous êtes devrait donc sans aucun doute affecter cette nouvelle somme à la filiale qui présente aujourd’hui les meilleures perspectives, c’est-à-dire à la filiale B. Il y a pourtant de très fortes chances que vous investissiez plutôt dans la filiale A, comme le firent les nombreux étudiants soumis à cette expé- rience par un chercheur en psychologie sociale1.
En effet, cette expérience démontra que les futurs managers avaient tendance à privi- légier dans les décisions d’investissement la filiale qui avait bénéficié de leur première décision.
Les résultats furent corroborés par une autre expérience qui consistait à soumettre directement à d’autres étudiants la deuxième situation, en leur disant que quelqu’un d’autre avait pris la décision d’investir en A l’année précédente. Dans ce cas de figure, ils n’avaient aucun mal à affecter les investissements où le bon sens économique le commandait…
De nombreux théoriciens considèrent que le désir de cohérence est un des moti- vateurs essentiels de notre comportement. Les ouvrages spécialisés regorgent d’expé- riences en tous genres qui démontrent la force incroyable de la cohérence sur nos
1. Expérience de Staw (1976).
Société mère
Filiale A Filiale B