CONVAINCRE
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mportements quotidiens1. Le besoin de cohérence est tellement fort qu’il génère s réflexes intellectuels et comportementaux tout à fait stupéfiants !
Il suffit par exemple que vous pariez avec un collègue de travail sur les chances de voir votre équipe de football préférée gagner une coupe d’Europe, pour que quelques secondes à peine après le pari, les chances de succès de cette équipe augmentent dans votre esprit2.
L’influence de la cohérence dans nos comportements s’explique par la grande time que la collectivité accorde à la cohérence. Elle est tellement valorisée qu’elle de pair avec l’intelligence et la force de caractère. Que pensez-vous de votre patron l vous donne une direction à suivre le lundi, et change d’avis le vendredi ? Une nséquence de cette image valorisante que nous nous faisons de la cohérence est ue lorsque nous avons pris une décision, nous avons tendance à vouloir la mainte- r, même si elle ne donne pas les résultats attendus.
Certes, vous pouvez encore douter, et vous dire que vous ne seriez pas tombé dans n tel piège. Prenons donc un dernier exemple d’ordre général avant de retourner ns le domaine strictement commercial :
Vous avez sans doute un jour été tenté par la perspective de faire fructifier vos primes par de judicieux investissements en Bourse. Imaginons que votre choix se soit porté sur une valeur promise à un très bel avenir, selon la presse spécialisée. Seulement voilà, contre toute attente, cette action s’est mise à chuter. Qu’avez-vous fait ? Si votre atti- tude est conforme à celle de la majorité des investisseurs dans cette situation, vous avez sans doute été tenté par une « moyenne à la baisse », c’est-à-dire un achat supplé- mentaire pour bénéficier de la hausse future du titre.
Pour vous convaincre, vous vous êtes même dit que l’investissement en Bourse était forcément un investissement à long terme3.
Si nous avons un désir quasi obsessionnel d’être et de paraître cohérent dans notre mportement, ceci est également le cas de vos clients ! La force de la cohérence et bonne réputation de la logique nous donnent donc de nombreuses pistes à suivre our augmenter notre pouvoir persuasif.
Le Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois (Éditions PUG, 2004) vous fera découvrir dans le détail les nombreuses incidences de la cohérence sur notre esprit. Des expériences menées par Knox et Inkster sur les parieurs d’un champ de course ont démontré ce phénomène. Certains gérants de portefeuilles avouent pourtant qu’ils considèrent que les « achats à long terme » ne sont rien d’autre que « des achats à court terme qui ont mal tourné ».