LES FONDAMENTAUX
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➤ Conseils pour « jouer » sur la cohérence
• Gérez les points d’accord
Il y a parfois des objectifs intermédiaires à réaliser avant de pouvoir atteindre l’objec- tif final de la vente. Si vous voulez convaincre votre client d’utiliser un produit ou un service auquel il n’avait pas pensé jusque-là, il est judicieux de passer par l’obtention préalable d’accords partiels.
Exemple
À l’occasion de la préparation d’un stage pour les chefs de publicité d’un journal d’annonces gratuit, le Directeur Général répondit ainsi à une question qui portait sur la méthode à suivre pour vendre un emplacement : « Eh bien il faut respecter des étapes. » Première étape : convaincre le client que la presse gratuite locale est un support de communication efficace. Deuxième étape : convaincre le client que la presse gratuite locale est le média qui est le plus diffusé chez ses propres clients. Troisième étape : convaincre le client que parmi les journaux de ce type, le nôtre est le meilleur. Quatrième étape : vendre un emplacement.
Effectivement, c’est logique ! Cette tactique consiste à définir un chemin de progression régulier dans l’argumentation. Elle s’appuie outrageusement sur la force de l’engagement, car dès lors que votre client a validé plusieurs accords mineurs, il lui est difficile de ne pas se rendre à l’évidence. Cette approche peut tout à fait être développée dans d’autres secteurs d’activité et probablement dans le vôtre.
• Gardez le plus dur pour la fin
Imaginons que votre produit ait un défaut qui puisse faire l’objet d’objections diffi- ciles à traiter. Vaut-il mieux aborder cette question en début d’entretien ou en fin d’entretien ? La question est mal posée. La bonne question est plutôt la suivante : vaut-il mieux aborder ce point en début d’entretien ou après que votre client a mobi- lisé de l’énergie et surtout du temps ?
Exemple
Vous aimez beaucoup faire du ski. Tous les hivers, comme beaucoup de privilégiés, vous partez une semaine à la montagne. Lorsque vous skiez, vous portez toujours un superbe bonnet fluorescent avec un immense pompon du meilleur goût. C’est votre porte-bonheur et vous ne vous en séparez jamais.