CONVAINCRE
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Imaginons maintenant deux hypothèses :
Première hypothèse : vous venez de quitter votre domicile, et vous n’avez pas encore franchi le premier feu rouge quand vous vous rendez compte que vous avez oublié votre bonnet. Que faites-vous ? Il est probable que le demi-tour s’impose et que vous ne renonciez pas si facilement à votre gri-gri.
Deuxième hypothèse : vous apercevez les premiers sommets enneigés lorsque vous faites votre horrible découverte ! Que faites-vous ? Vous achèterez un nouveau bonnet…
Lorsqu’un point d’achoppement doit faire surface, il vaut mieux qu’il apparaisse à fin plutôt qu’au tout début de l’entretien. Bien entendu, la discussion peut être fficile ou tendue à ce moment-là car votre interlocuteur se sent mal à l’aise, mais ec un peu de patience vous avez toutes les chances de préserver l’essentiel. Ce flexe est basé sur ce que les psychologues appellent l’effet de la dépense gâchée1. Il t donc toujours préférable de différer le traitement des points difficiles2.
Validez tous vos arguments
eci est une règle d’or ! Beaucoup de commerciaux ont la fâcheuse tendance énumérer tous leurs arguments sans prendre le soin de les valider. C’est ce qu’on ourrait appeler le syndrome de la « mitraillette aux arguments ». En faisant de la rte, non seulement on ne peut pas savoir si les arguments ont bien répondu aux tentes du client, mais en plus on se prive du pouvoir de l’engagement. Celui qui lide chacun des arguments qui lui sont présentés a plus de chance de dire « oui » fin d’entretien que celui qui ne s’est pas engagé jusque-là.
Valider chaque argument n’est pas difficile. C’est une question de discipline. Il git simplement de développer le réflexe qui consiste à vérifier systématiquement la
Les acheteurs professionnels manient très bien cette tactique qui consiste à tout remettre en cause au dernier moment. Ils ne souhaitent évidemment pas en arriver là car eux aussi auraient perdu leur temps, mais ils savent que très peu de vendeurs sont capables de retourner le piège de la dépense gâchée en leur faveur. Une « technique commerciale » qui s’appuie sur le phénomène de la dépense gâchée est la technique de l’amorçage. Elle est plus proche de l’escroquerie que des techniques de vente, et je ne vous recommande évidemment pas de la mettre en œuvre car c’est une grande source de frustration pour vos clients. Cette approche est pourtant pratiquée quotidiennement par de nombreux vendeurs, surtout dans la distribution aux particuliers. R.-V. Joule et J.-L. Beau- vois (op. cit.) la définissent de la façon suivante : « Elle consiste à amener un client potentiel à prendre une décision d’achat, soit en lui cachant certains de ses inconvénients, soit en faisant miroiter des avantages fictifs. La décision prise, le consommateur aura tendance à ne pas la remettre en question, même lorsqu’il en connaîtra le coût réel effectif (les avantages réels, comme les inconvénients réels) ».