LES FONDAMENTAUX
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choisi pour inspirer la publicité d’un produit. Sans vouloir sous-estimer vos capacités, les publicitaires ne comptaient pas vraiment sur vos talents de rédacteur, mais plutôt sur le fait qu’après cet exercice, vous seriez sans doute plus favorable au produit en question.
Le fait d’écrire engage tellement plus que certaines sociétés de distribution deman- dent à leurs vendeurs de faire remplir les bons de commandes par leurs clients. Elles se sont aperçues qu’en procédant ainsi, le taux d’annulation se réduit de façon très importante.
• L’engagement public
La cohérence est tellement valorisée que nous résistons d’autant plus au changement si nous avons pris position publiquement. Pour jouer sur l’engagement public, vous pouvez par exemple : – faire témoigner vos clients lors de réunions publiques qui rassemblent des profes- sionnels ou des clients; – proposer de rédiger des articles communs; – rédiger des « testimoniaux »; – face à un « jury », c’est-à-dire face à un groupe d’interlocuteurs qui prendront une décision, amener le leader du groupe à prendre position : « Vous-même, Monsieur Dupont, quels seront vos critères de choix ? » Ceci est d’autant plus conseillé si vous avez identifié ces mêmes critères au préalable.
• Prouvez ce que vous avancez
Pour que votre client soit prêt à vous suivre, il faut qu’il puisse croire les promesses que vous lui faites. Vous devez donc lui apporter des preuves tangibles, susceptibles de renforcer l’impact de votre argumentation. Elles doivent démontrer « logique- ment » que votre argumentation est justifiée. Il y a toutes sortes de preuves. À vous de choisir la plus adaptée au contexte. Par exemple, vous pouvez utiliser : – des faits, – des garanties, – des articles de presse, – des résultats d’études officielles, – des chiffres, – des statistiques, – des photos, – une démonstration, – des caractéristiques techniques, – des anecdotes… Ces éléments rendront votre argumentation plus crédible.