CONVAINCRE
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Personnalisez votre argumentation
s arguments avancés doivent être cohérents avec les motivations et les objectifs du ent.
xemple
C’est la Saint Valentin ! Vous êtes décidé à acheter un cadeau à la personne de vos rêves. Vous venez de voir un superbe article dans une vitrine. Vous rentrez alors dans le magasin pour vous renseigner et le vendeur argumente d’emblée sur le prix de l’arti- cle qui est « très bon marché », car il fait l’objet d’une promotion avec une réduction sur le prix affiché de 15 %. Cet argument serait certainement pertinent dans d’autres cas mais l’est-il vraiment dans cette situation ? Il y a de fortes chances au contraire que votre enthousiasme soit tombé et que vous n’ayez plus envie d’acheter l’article en question.
Le client achète un produit ou un service pour les bénéfices qu’il lui rapporte et on pour ce qu’il est en tant que tel. Il est donc impératif que l’argumentation ponde réellement à ce qu’attend le client et qu’elle se traduise en bénéfice-client. ans l’exemple cité, plutôt que jouer sur le prix, le vendeur aurait dû chercher à montrer la qualité et la valeur de l’article afin de convaincre l’acquéreur du plaisir u’il allait transmettre. Le lien entre l’argument développé et l’attente du client doit paraître clairement et logiquement. Ceci nécessite de votre part que vous soyez plus ntré sur le client que sur vous ou votre produit. Nous avons vu que le SONCAS peut vous permettre d’identifier les motivations votre interlocuteur. En l’utilisant, vous pouvez facilement adapter votre argumen- tion à la sensibilité de votre interlocuteur. D’ailleurs, un même argument peut uvent répondre à des motivations différentes. C’est ce que nous verrons avec rgumentation structurée.
➤ Les cartes de la conviction qui s’appuient sur la cohérence
L’argumentation structurée
ette « méthode » vous permettra de renforcer la qualité de votre argumentation et rtout de préparer vous-même des argumentaires adaptés à votre clientèle1. Avant la découvrir, il faut que vous soyez vous-même convaincu que ses principes sont ns. Une devinette vous est proposée. Si vous êtes d’accord avec la conclusion, alors us êtes apte à travailler sur la méthode.
Les argumentaires sont trop souvent concoctés par les services marketing, puis expédiés aux commerciaux qui à leur tour les expédient, dans leur armoire…