CONVAINCRE
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Éveiller l’intérêt du client par l’expression d’un avantage général
« Ce modèle répond bien à votre attente. C’est une des voitures les plus puissantes du marché ! »
Cette étape vous permettra de « soulever la paupière de votre client ». L’attention u client peut filer très vite vers d’autres préoccupations. Vous devez constamment maintenir, et même la raviver avant d’énoncer vos points forts. Exprimer un avan- ge « général » y suffira. Dire « elle est très puissante » ne prouve rien en soi, mais tire l’attention. Bien entendu, il ne s’agit pas d’en rester là.
Crédibiliser votre argument par une preuve
« D’ailleurs, son moteur est équipé d’un V6, ce qui lui permet de développer 350 chevaux ! »
Si vous avez choisi de vous appuyer sur la cohérence, il est nécessaire d’étayer votre gumentation par des preuves. La preuve crédibilise votre discours. Dans cet exem- e, il s’agit d’une caractéristique technique, on peut bien entendu utiliser tous les pes de preuves qui sont à votre disposition (faits, chiffres, garanties, anecdotes…).
Traduire la preuve en bénéfice-client
« La puissance de ce modèle vous permettra donc de doubler les camions en toute sécurité. »
C’est le point le plus important. Une caractéristique technique en tant que telle fait pas vendre. Elle aide à démontrer que le propos est crédible, mais elle ne pond pas à la question que se pose le client : « Est-ce vraiment adapté à mon soin ? ». Le bénéfice-client doit répondre positivement à cette question.
Valider l’argumentation
« Est-ce que ceci correspond bien à ce que vous attendez ? »
C’est le client qui décide de la pertinence de vos arguments. Certes, vous êtes sans oute convaincu de la qualité et de l’efficacité de votre produit, mais la prudence mpose de s’assurer que votre client le pense également (figure 3.4). L’argumentation structurée est une façon efficace et simple de présenter ses argu- ents. Pour préparer à l’avance vos arguments structurés et pouvoir ainsi utiliser tte méthode, il vous suffit de prendre quelques minutes pour remplir une grille argumentaire selon le modèle proposé (figure 3.5). Deux remarques s’imposent concernant la grille d’argumentaire : Il s’agit d’un travail de préparation; il est donc inutile de rédiger de très longues phrases à apprendre par cœur. Les idées clés suffisent. Vous pouvez utiliser plusieurs fois les mêmes preuves, c’est surtout le bénéfice- client qui doit être adapté à la motivation du client.