LES FONDAMENTAUX
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• Les syllogismes
Exempled’un vendeur de produits financiers
Un vendeur de produits financiers doit convaincre un particulier de souscrire à un produit de retraite complémentaire : « Tout le monde sait que le financement des retraites sera de plus en plus difficile.
1 Vérifier si l’on a bien compris le problème Reformulation dans le SONCAS
Obtenir un « oui » préalable Sécurise
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2 Avantage Pourquoi Éveille l’intéret
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3 Preuve caractéristiques Parce que Crédibilise
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4 Bénéfice pour l’interlocuteur ou son client Donc, pour vous Implique
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5
Question de contrôle Obtenir le « oui » final Engage
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Figure 3.4 – Le plan d’argumentation structurée
Motivation Avantages Preuves Bénéfice-client
Sécurité Ce matériel est très fiable. • Nombre de tests effectués • Statistiques d’incidents • Garantie proposée
Vous serez certain de ne pas être interrompu par des problèmes techniques et de pouvoir réaliser vos travaux urgents en toute tranquillité.
Faites figurer ici, la motivation à laquelle vous devez répondre. Vous pouvez reprendre les six motivations du SONCAS, ou les personnaliser pour tenir compte des spécificités de votre clientèle.
Mentionnez ici, ce qui vous permettra d’éveiller l’intérêt, de « frapper l’imagi- naire » du client.
Les preuves qui viennent crédibi- liser cet argument seront listées dans cette colonne.
Préparez ici la façon dont vous traduirez les avantages généraux et les caracté- ristiques techniques en bénéfice client.
Figure 3.5 – La grille d’argumentaire