LA VENTE : UN MÉTIER « IMMENSE »
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ur objectif est de focaliser encore plus la formation sur les résultats. Alors que bon ombre de leurs homologues français doutent encore du retour sur investissement la formation commerciale et donc focalisent leur demande de garantie sur des ocessus accessoires et loin du terrain (itinéraire pédagogique détaillé, propriété intel- ctuelles des contenus, etc.). Pour d’autres entreprises encore (nombreuses en France), il ne fait aucun doute ue le retour sur investissement de la formation commerciale est nul. Soit parce que vente est considérée par ses dirigeants comme une compétence « innée » qui ne ut s’acquérir. Soit parce que la force de vente a tellement de lacunes qu’il est inutile s’attaquer à ce chantier…
Rassembler un état de l’art complet sur les composantes es techniques de vente pertinentes aujourd’hui
est aussi en pensant à tous les commerciaux qui cherchent constamment à faire oluer leurs pratiques que nous avons rédigé ce livre. Nous savons que, dans ce omaine, les meilleurs n’en ont jamais assez (et inversement). Il ne s’agit pas de tout remettre en cause dans les approches commerciales, mais apporter les nécessaires adaptations sur des points qui manifestement doivent oluer avec les clients. On ne peut pas à la fois considérer que ce métier est de plus en plus complexe et produire des méthodes simplistes et réductrices. Les clients et prospects doivent de us en plus zapper entre de multiples sujets toute la journée, justifier de l’affectation leur temps et de leur budget de façon plus précise, rentabiliser leur poste sans lais- r place à l’ambiguïté… Si toutes ces contraintes évoluent du côté de vos clients, ors les techniques de vente doivent évoluer également. Par exemple, de notre point de vue, continuer à faire reposer ses premiers entre- ns de prospection sur une exhaustive et fastidieuse « découverte des besoins » telle u’elle fut enseignée pendant des décennies est souvent le meilleur moyen de se squalifier d’emblée auprès des clients à plus fort potentiel, qui sont aussi les plus igeants puisque très sollicités. Par ailleurs, les équipes commerciales ont quand même déjà été formées à usieurs reprises aux techniques de vente. Même si la créativité a été grande pour ptiser les méthodes de vente de noms différenciateurs, les fondements en sont ourtant toujours les mêmes, ce qui est bien légitime. Se contenter de les « maîtriser » ne suffit plus. Les clients désormais habitués à aloguer avec des commerciaux formés sont de plus en plus aptes à repérer la « tacti- ue » mal digérée. C’est par exemple le cas des techniques d’accroche téléphoniques rfaitement identifiées par ceux qui les subissent régulièrement (technique des 3 oui,