CONVAINCRE
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Vous souhaitez ne jamais être à la charge de vos enfants, et pouvoir conserver une indé- pendance financière. Vous devez donc penser dès à présent à vous constituer une retraite complémentaire. »
Les syllogismes, par définition, s’appuient sur la logique. Ils sont composés de ois étapes :
Énoncer une règle générale
« Tout le monde sait que le marché de l’immobilier d’entreprise est saturé par les offres de locaux vacants. »
La « carte de l’évidence » que nous avons vue précédemment est ici très utile uisqu’il s’agit de mettre en avant quelque chose de communément admis.
Revenir au cas particulier de son interlocuteur
« Or, vous souhaitez trouver un preneur pour vos locaux dans les meilleures conditions. »
Il s’agit de faire un « zoom avant » sur l’objectif poursuivi par le client.
Faire le lien entre la règle générale et le cas particulier
« Vous devez donc pouvoir vous appuyer sur les conseils et le réseau d’un profession- nel de la transaction immobilière. »
C’est le « résultat » de la démonstration. Un syllogisme doit être dit posément et avec assurance. Les exemples cités plus ut sont courts, mais la structure même du syllogisme peut être utilisée dans un scours qui nécessite un plus long développement. La cohérence de la démonstra- on sera rappelée en mettant encore davantage l’accent sur les mots de liaison qui centuent la « logique » :
« Le monde change (règle générale). Il est incontestable que les nouvelles technologies sont en train d’accélérer l’évolution des modes de communication en général et l’organisation du travail en particulier. Il est clair que… Votre société est concernée au plus haut point par cette évolution (cas particulier). Les intervenants de ce secteur d’activité sont en effet très sensibles… En conséquence, il est important que vous puissiez vous appuyer sur un système de communication à la pointe du progrès (résultat). »
Les atouts des syllogismes : Ils permettent de rationaliser la décision. Le raisonnement froid et bien structuré que propose le syllogisme permet au client cartésien de trouver les justifications utiles pour se convaincre lui-même de la pertinence de son choix.