LES FONDAMENTAUX
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• Ils permettent d’exprimer une certaine rigueur. Cette technique s’appuie également sur la force de l’autorité et de la compétence de celui qui l’énonce. Il témoigne d’une maîtrise du sujet. • Ils permettent de « vendre les critères de choix ». C’est sans doute là la meilleure utili- sation possible. Nous avons vu plus haut qu’il est parfois nécessaire que le client adhère à certains principes pour pouvoir ensuite accepter la proposition suivante (gestion des points d’accord). Le syllogisme sera très utile pour appuyer l’argu- mentation sur les critères de choix intermédiaires.
Exemple d’un vendeur d’un fabricant de piscines qui veut convaincre un client étranger
« Les installateurs locaux importent tous des piscines en polyester. Vous voulez absolument résister à la concurrence et rentabiliser vos importations. Vous devez donc choisir d’importer des piscines hors-sol, ce qui vous permettra de mieux vous positionner sur votre marché. »
• Un joker efficace : la « carte du doute »
Un joker est une carte que l’on sort en cas d’urgence. La carte du doute sera le plus souvent jouée dans les mêmes circonstances.
Exemples
Commercial d’une société organisatrice d’évènements professionnels : « Que penseront vos collaborateurs si votre séminaire cette année est organisé au rabais ? »
Les erreurs à éviter
• Nous sommes tellement sensibles à la logique, qu’il faut absolument qu’une démonstration basée sur la logique soit vraiment logique ! Si votre démonstration n’est pas parfaitement cohérente, le risque de provoquer un débat contradictoire est grand.
• De la même manière, il vaut mieux éviter les faux syllogismes dont l’exemple le plus célèbre est le suivant :
« Les chats sont mortels.
Socrate est mortel.
Socrate est donc un chat… »