CONVAINCRE
243
Vous êtes sur le point de choisir d’investir votre budget promotion dans un magazine de news. Il s’agit en fait de parier sur le retour de coupons : • « Comment ont été calculées les hypothèses de retour ? » • « Qui vous garantit que ces hypothèses se réaliseront ? » • « Que se passerait-il si les retours n’étaient pas à la hauteur de ce que vous souhaitez ? »
Cette technique s’appuie sur la cohérence. Instiller le doute revient à montrer que choix du client risque de ne pas être cohérent avec les objectifs qu’il cherche à teindre. Le jeu des questions rend la carte du doute « acceptable » par votre inter- cuteur. Des questions pertinentes permettent de sous-entendre des choses très rtes en limitant le risque de provoquer une réaction de rejet. Ces questions peuvent rfois être provocatrices en fonction du contexte :
• « Comment pourriez-vous vouloir d’une part favoriser la stabilité de votre person- nel, et d’autre part choisir un immeuble situé tellement loin que de nombreux salariés ne pourront pas vous suivre ? » • « Qui vous garantit que les performances en conditions réelles seront les mêmes que celles enregistrées lors de tests où tous les éléments sont maîtrisés ? » • « Avez-vous songé au cas où… Et dans ce cas que se passerait-il ? » • « Comment se fait-il qu’un produit aussi performant soit à ce point bradé ? »
Les atouts de « la carte du doute » sont doubles :
Renverser la pression
s vendeurs sont souvent très inquiets à l’idée de perdre une vente. Et pourtant, que passe-t-il si un vendeur rate une vente ? Il va tenter de réussir la suivante. En vanche, que se passe-t-il si un acheteur rate un achat important ? Il est en position licate. Si vous n’en êtes pas convaincu, parcourez donc les offres d’emploi destinées x acheteurs. Vous remarquerez que les profils exigés sont de plus en plus pointus. ur responsabilité est telle dans les résultats financiers que la moindre erreur est ommageable. C’est pour cette raison que beaucoup d’affaires se concluent tous les urs à des tarifs qui ne sont pourtant pas les plus bas du marché. Cette carte permet onc de renverser la pression sur les épaules de l’acheteur. Elle a ainsi pour but de équilibrer le rapport de forces.
Se repositionner par rapport à une offre concurrente
vous sentez que la vente est sur le point de vous échapper, que le client a quasi- ent pris une décision qui ne vous est pas favorable, ce « joker » vous permettra de surer l’assurance de votre interlocuteur. Réservez donc ce « joker » aux situations critiques. Ce doit être votre « va-tout ». lle une botte secrète, cette tactique trouvera toute sa raison d’être dans les situations fficiles. Elle est particulièrement inconfortable pour celui qui la « subit » et ne doit nc pas être utilisée si la situation ne le justifie pas, sous peine d’altérer la relation.