CONVAINCRE
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Dans le cadre d’une prospection, d’une conquête dans le portefeuille client d’un concurrent ou même face à un membre du groupe de décision qui ne vous est pas favorable, adoptez plutôt la méthode de l’avocat, en commençant par l’argument le plus fort.
➤ Utilisez des anecdotes
n se souvient souvent beaucoup plus d’un exemple qui nous a été donné que des plications détaillées. Si vous animez des réunions de travail ou de formation, vous ez sans doute déjà constaté que l’attention du groupe est beaucoup plus facilement ptée par un exemple, une anecdote que par un exposé technique. C’est pour cela u’il est souvent conseillé aux orateurs de débuter leur discours par un exemple, voire r une histoire drôle. Ce principe peut également être utilisé dans la vente et notamment pour capter ttention de votre interlocuteur.
➤ Répétez l’argument qui plaît
evenez sur le point sensible du client en reprenant l’argument sur lequel sa réaction été le plus nettement favorable. Faites parler le client sur ce point, demandez-lui de us donner des exemples : transformez-le en vendeur. Tous les arguments « comp- nt double » quand ils sont formulés par le client lui-même !
➤ Citez des références qui ressemblent à votre client
Vous vous promenez dans une rue à la recherche d’un restaurant agréable. Êtes-vous attiré par celui dont la salle est vide ? En principe, vous ne le choisirez pas, sauf si vous êtes déjà venu et que vous connaissez la qualité de la cuisine.
Lorsque nous hésitons pour prendre une décision, nous avons tendance à nous férer au comportement des gens qui nous ressemblent. Ainsi, face à un client qui site, il sera pertinent de citer des références qui lui ressemblent. En revanche, face quelqu’un qui est très sûr de lui, cette tactique risque plutôt de provoquer une réac- on d’orgueil opposée.
➤ Utilisez des visuels
ue ce soient des photos, des plaquettes, des échantillons, des graphiques en trois mensions, ou un simple dessin à main levée, les supports fixent l’attention du ent, facilitent la compréhension. Ils vous permettront également de « ramener » rs vous un interlocuteur trop en recul. Ainsi, si votre client se penche en arrière sur chaise, les bras croisés et la paupière lourde, il y a fort à parier que votre argumen-