LES FONDAMENTAUX
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tation aura du mal à laisser des traces. Un support présenté à ce moment-là obligera votre interlocuteur à se pencher vers vous, et ainsi à se concentrer sur vos propos. Vous ne devez disposer que d’un seul exemplaire et le garder en main afin d’éviter que votre client ne se plonge dans une lecture solitaire.
Surmonter les objections
Nous allons voir maintenant ce que redoutent tant de vendeurs, débutants ou confirmés : les objections. Quel que soit le nombre d’années d’expérience, une certaine gêne se manifeste dès que le client annonce qu’il n’est pas convaincu, ou que le produit ne lui convient pas. Le traitement des objections est toujours un exercice redouté. Encore une fois, votre capacité à convaincre passera aussi bien par votre état d’esprit que par l’application des techniques que nous allons voir ensemble. Pensez à votre prochain entretien. Quelles sont les principales objections qui risquent d’être formulées par votre client ? Comment comptez-vous y répondre ? Si les réponses à ces deux questions sont parfaitement claires dans votre esprit, réservez la lecture de cette case pour plus tard. En revanche, si vous pensez que le traitement des objections sera un des facteurs déterminants dans la réussite de cet entretien, alors commencez votre lecture par cette partie du chapitre. En fait, les commerciaux ont à faire face à deux grandes catégories d’objections : 1. Les positions de principe qui sont, de loin, les objections les plus difficiles à appréhender. Il s’agit de situations où le client paraît complètement fermé à l’idée de travailler avec vous, et ce avant même que vous ayez pu lui présenter votre offre.
• « Je ne travaillerai jamais avec vous. Votre société est trop petite ! » • « Je ne travaille jamais avec des sociétés parisiennes ! » • « Il n’est pas question que je change de procédé technique ! »
2. Les objections classiques, naturelles, que vous rencontrez plus fréquemment :
• « Vous êtes trop cher ! » • « J’ai déjà trois fournisseurs ! » • « Votre société est trop loin ! » • « Je ne suis pas sûr que ce soit adapté ! »
Dans la première partie de ce chapitre, nous allons nous concentrer sur les objec- tions de principe. Pour que le raisonnement soit plus facile à suivre, nous vous proposerons de nous concentrer sur le cas de Victor.