CONVAINCRE
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Ensuite, nous verrons comment traiter les objections que vous rencontrez le plus uvent. Ceci passera par le respect de quelques principes et surtout par l’acquisition une méthode, la méthode CNZ qui vous permettra de préparer des réponses aux jections que vous souhaitez traiter.
ontourner les positions de principe ➤ Le cas Victor
ctor est le nom d’un personnage particulièrement dur à convaincre car justement a, vis-à-vis de son interlocuteur, une position très arrêtée : c’est non ! Vous avez rtainement rencontré Victor un jour, et vous le rencontrerez encore. Victor est rfois dans la peau de votre client. Quelques fois, vous le trouvez au sein de votre opre entreprise, et j’espère qu’il ne se manifeste jamais dans votre vie privée. Dans lignes qui suivent, Victor sera le nom de code d’un interlocuteur professionnel ui n’est manifestement pas prêt à travailler avec vous. Comment se donner une chance d’amener Victor à modifier son opinion envers tre proposition. C’est ce que je vous propose de voir dans les pages qui suivent. exercice est certes difficile car Victor est par définition quelqu’un de « coriace ». ur être certain de ne pas confondre les propos de Victor avec des objections clas- ques que nous verrons ensuite, prenez connaissance des trois exemples de positions principe qui suivent :
1. Victor Malus, directeur de la communication du groupe d’assurance « La Bienveillante », s’enfonce dans son siège, les bras un peu plus croisés… « Vous ne me convaincrez pas ! Je ne crois pas à l’impact des numéros spéciaux dans le domaine de l’assurance. Nous avons fait une parution l’année dernière cela n’a rien donné. Et votre magazine a beau être leader sur la presse économique et particulière- ment performant sur le créneau des lecteurs qui m’intéresse, jamais je n’investirai un euro dans votre opération “Spécial Assurance” ! » 2. Victor Lefort, responsable d’une agence immobilière, est exaspéré : « Jamais vous ne me ferez prendre des vessies pour des lanternes ! Je me fiche de votre réelle volonté de créer un partenariat pour servir mes clients. Il y a belle lurette que je ne travaille plus avec les grandes banques à réseau. Ce qui compte, c’est la connais- sance du secteur et la rapidité d’intervention ! Or, si je travaille avec vous, il faudra expliquer les moindres détails chaque fois et attendre pendant des semaines un hypo- thétique accord. Non, décidément, nous ne sommes pas dans la même logique ! » 3. Victor Fliquet, détaillant spécialisé en matériel de bricolage, ne décolère pas : « Quoi ! Vous me demandez de tenir des statistiques pour notre prochaine “Journée Portes Ouvertes” !… Alors maintenant, parce que je distribue vos outils, je dois aussi