LES FONDAMENTAUX
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faire votre boulot… La confiance règne, dites-moi… Vous vous demandez certaine- ment si mes vendeurs travaillent correctement, et pour cela vous voulez nous contrô- ler… Jamais ! Vous m’entendez, jamais vous n’aurez de ma part des statistiques ! Foi de Victor ! Et puis quoi encore… »
Dans les trois cas, la situation est bloquée car Victor a une opinion négative vis-à- vis de la société ou des produits proposés.
➤ La conviction de Victor résiste pour trois raisons
Acheter, décider de signer un contrat, accepter d’entrer en relation avec un nouveau fournisseur sont des décisions importantes et pourtant elles ne sont jamais exclusive- ment basées sur le rationnel. Comme tout processus de décision, la décision d’accor- der sa confiance ou non à un fournisseur s’appuie dans des proportions plus ou moins fortes sur l’aspect irrationnel, voire sur le subjectif. C’est pour cela qu’il est important de savoir comment se forgent les convictions pour mieux comprendre et mieux aborder les interlocuteurs a priori hostiles.
Profitons des progrès de la science pour faire un « voyage » dans le crâne de Victor et déterminer ainsi quelles sont nos chances de le convaincre (figure 3.6).
En fait Victor, n’a pas une vision exacte de la réalité et ceci pour trois raisons essentielles.
• Première raison : notre conviction résiste naturellement
Nous ressentons nos convictions comme essentielles. Nos convictions nous appar- tiennent, elles nous fondent comme sujet pensant. Elles nous différencient de l’animal. Elles fondent notre humanité et nous distinguent également des autres humains. Pour ces raisons, lorsqu’une de nos convictions est attaquée, nous la défen-
Figure 3.6 – Gros plan sur le crâne de Victor « coupe vue du haut »