Le grand livre de la vente

CONVAINCRE

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ons et la renforçons encore davantage. C’est un réflexe naturel. L’attaque d’une nviction génère systématiquement une « résistance ».

Deuxième raison : toute conviction contient un « grain de vérité »

À la source de notre conviction, il y a toujours une part de réalité, de « vécu ». Ce grain de vérité¹ » vient selon les cas : de ce que nous avons vu ou entendu : article de presse, émission de TV, discussion avec des amis, observation d’un phénomène particulier…; des émotions positives ou négatives que nous avons ressenties : frayeur ou joie intense; de ce qui nous a été transmis par la famille, l’école, l’entreprise, les groupes sociaux auxquels nous appartenons : les principes moraux familiaux, les règles imposées par son patron, la culture d’entreprise…

L’expression est de Lacan.

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Figure 3.7 – Notre conviction résiste

Convictions transmises

Émotions positives ou négatives

Vu ou entendu

Grain de vérité

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Figure 3.8 – Notre conviction contient un « grain de vérité »