LES FONDAMENTAUX
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• Accepter la position de Victor
Le premier travail à faire est vis-à-vis de vous-même. En effet, pour avoir une chance d’aboutir, c’est-à-dire de développer les ressources nécessaires pour convaincre Victor, le minimum est d’accepter que Victor ait une vue différente de la vôtre. Ce n’est pas un détail, cela sous-entend de respecter sincèrement le droit de Victor à avoir une vision différente de la vôtre1. Si d’avance vous êtes persuadé que Victor a absolument tort, et que vous avez absolument raison, vous êtes vous-même en train de vous transformer en Victor.
• Détendre Victor par un climat propice au dialogue
Une fois que vous vous êtes vous-même conditionné positivement, vous devez faire ressentir cet état d’esprit à votre interlocuteur. Synchronisation, langage non verbal, centrage sur l’interlocuteur sont autant de ressources utiles pour favoriser la détente. Il s’agira également d’accepter le discours de Victor, de le valoriser et de lui dire clai- rement que l’on admet sa position. En effet, il ne suffit pas de le penser, encore faut- il que l’autre le sache.
Exemples de formulation
• « Je comprends votre point de vue. » • « C’est vrai que dans votre cas, cela pourrait être gênant. » • « Vous avez certainement de bonnes raisons pour penser cela. »
• Analyser la position de Victor pour identifier le « grain de vérité »
Il est illusoire de chercher à convaincre Victor sans savoir quel est le « grain de vérité » qui sous-tend sa position. Parfois, Victor l’annonce lui-même. C’est le cas des exemples cités plus haut p. 247. Dans d’autres cas, il sera indispensable de poser des questions pour identifier le « grain de vérité ».
1. Pour les spécialistes de l’analyse transactionnelle, la position de vie à adopter est la posi- tion +/+. Voir Éric Berne, Manuel d’analyse Transactionnelle, Dunod, 2005.
Une erreur à éviter à cette étape
Il est inutile et dangereux de chercher à contrer son interlocuteur en niant la vali- dité de sa position ou en contre-argumentant.