CONVAINCRE
255
Pour que Victor accepte de répondre aux questions qui vont nous permettre identifier le « grain de vérité », il est nécessaire que la confiance soit présente, et onc que les deux étapes précédentes soient bien respectées.
xemples
• « Vous avez certainement une bonne raison pour ne pas souhaiter travailler avec nous, quelle est-elle ? » • « J’imagine que vous avez dû avoir une expérience malheureuse dans ce domaine. Que s’est-il passé ? » • « J’ai le sentiment que votre position ne tient pas au hasard, et qu’au contraire quel- que chose de précis vous gêne. Qu’est-ce que c’est ? »
Ces questions ne doivent surtout pas provoquer une justification de la part de tre interlocuteur. Il s’agit vraiment de traduire un état d’esprit positif, de recherche confiance et surtout pas, volontairement ou involontairement, une mise au défi.
Cette étape est essentielle car le « grain de vérité » va nous permettre de compren- e le raisonnement de Victor. Il va nous donner un renfort considérable pour aider ctor à repenser sa conviction.
Préciser la marge d’erreur
ne fois que vous avez identifié le « grain de vérité », le plus dur est fait. Vous devez aintenant définir avec précision quelle marge d’erreur subit Victor. Quel est le tre qui a transformé le « grain de vérité » en conviction. La généralisation, la sélec- on ou la distorsion ? Cette identification sera réalisée en vous concentrant sur les opos de Victor afin de les interpréter correctement.
xemples : les marges d’erreur des trois Victor
Victor Malus subit le filtre de la sélection : Il se fonde sur les mauvais résultats d’une seule expérience précédente pour refuser d’acheter un espace publicitaire dans un numéro spécial. Or, les mauvais résultats obtenus lors de cette précédente opération peuvent s’expliquer de différentes manières : mauvaise campagne publicitaire, messages inadéquats, période peu propice, emplace- ment inadapté… Victor Lefort subit le filtre de la généralisation : Il généralise certainement des expériences précédentes malheureuses avec une ou plusieurs grandes banques à toutes les banques à réseau de la place. Victor Fliquet subit le filtre de la distorsion : Il interprète de manière erronée la demande de statistiques qui lui est adressée.