CONVAINCRE
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• « Comment liez-vous entre eux les deux événements ? » • « Je n’ai sans doute pas été assez clair quand je vous ai présenté notre projet. Qu’est- ce qui vous a fait penser que.… »
Si vous pensez que poser une question risque de réveiller la susceptibilité de Victor, ors contentez-vous de reformuler son interprétation en mettant en évidence la marge erreur.
xemple
« Je comprends mieux maintenant, vous avez lié les deux éléments alors qu’ils n’ont rien de commun. Je n’ai vraiment pas été assez clair dans ma présentation… »
Une fois que la marge d’erreur a été révélée aux yeux de Victor, il est alors temps passer à la dernière étape, celle que vous attendiez tant et qui consiste à…
Énoncer ses arguments en respectant le « grain de vérité »
ne fois que Victor a admis ou a compris que ses conclusions étaient peut-être un u rapides, vous pouvez enfin vous lancer dans votre argumentation. Tous les prin- pes vus plus haut dans ce chapitre, sur les techniques d’argumentation seront vala- es à condition que vous preniez bien soin de rappeler à Victor que vous tenez mpte de ce qui vient de vous être signalé (le « grain de vérité »). Revenons maintenant sur les trois Victor dont nous avons fait la connaissance us haut et prenons trois exemples d’entretien ADAPTÉ :
Victor Malus : « Vous ne me convaincrez pas ! Je ne crois pas à l’impact des numéros spéciaux dans le domaine de l’assurance. Nous avons fait l’expérience l’année dernière, cela n’a rien donné. Et votre magazine a beau être leader sur la presse écono- mique et particulièrement performant sur le créneau de lecteurs qui m’intéresse, jamais je n’investirai un franc dans votre opération “Spécial Assurance” ! » Chef de pub : « Vous avez raison, les résultats de la dernière parution ont été décevants par rapport aux opérations précédentes. » Victor Malus : « Vous vous rendez compte, nous n’avons quasiment pas eu de retour. » Chef de pub : « Je comprends, vous avez été déçu, et vous ne souhaitez pas investir sans assurance de retour. J’imagine que vous avez analysé avec précision cette action, mais j’aimerais néanmoins vous poser une question. Tenez-vous compte dans votre analyse de la modification de la loi de finance qui a considérablement inquiété les épargnants ? » Victor Malus : « C’est vrai que cela n’a rien arrangé ! » Chef de pub : « Encore une fois, je comprends parfaitement votre réaction, mais je suis persuadé que les résultats de l’an passé n’ont pas été uniquement influencés par votre campagne publicitaire. Quand le législateur annonce des mesures fiscales rétroactives,