LES FONDAMENTAUX
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il est certain que les épargnants diffèrent leurs décisions. Ceci étant, je crois que votre produit a évolué pour s’adapter aux nouvelles règles, c’est bien le cas ? » Victor Malus : « Oui, maintenant nous proposons plusieurs options qui tiennent compte des nouvelles dispositions. » Chef de pub : « C’est certainement un élément à mettre en avant dans votre prochaine campagne. À ce sujet, je vous ai amené le projet de maquette du prochain numéro spécial. Avant de vous décrire les moyens exceptionnels de promotion que nous allons mettre en œuvre, j’aimerais beaucoup avoir votre réaction sur son orientation géné- rale. Qu’en pensez-vous ? » Victor Lefort : « Jamais vous ne me ferez prendre des vessies pour des lanternes ! Je me fiche de votre réelle volonté de créer un partenariat pour servir mes clients. Il y a belle lurette que je ne travaille plus avec les grandes banques à réseau. Ce qui compte, c’est la connaissance du secteur et la rapidité d’intervention ! Or, si je travaille avec vous il faudra expliquer les moindres détails de chaque opération et attendre pendant des semaines un hypothétique accord. Non, décidément, nous ne sommes pas dans la même logique ! » Chargé de clientèle : « Vous avez parfaitement raison. Il est important d’avoir affaire à des spécialistes si l’on veut être efficace. J’imagine que votre réaction ne tient pas au hasard. Comment s’est déroulée votre dernière opération avec une banque à réseau ? » Victor Lefort : « Très mal ! À plusieurs reprises, j’ai présenté des clients tout à fait solva- bles mais dont les exigences nécessitaient un minimum de connaissance du secteur immobilier pour leur permettre de bénéficier de toutes les possibilités de défiscalisa- tion. Et bien, ce fut tellement compliqué et tellement long qu’à trois reprises, ils sont allés acheter ailleurs ! » Chargé de clientèle : « Je comprends que vous soyez en colère, moi non plus je n’aime- rais pas que quelqu’un d’autre ruine les efforts que je déploie vis-à-vis de mes clients. Permettez-moi simplement de revenir sur cette expérience. Votre interlocuteur était- il un spécialiste des montages immobiliers ? » Victor Lefort : « Non, c’était le directeur d’agence de Crédiplus. » Chargé de clientèle : « Avez-vous travaillé avec d’autres banques à réseau depuis cette époque ? » Victor Lefort : « Non, jamais. » Chargé de clientèle : « Encore une fois, je comprends parfaitement votre réaction. En fait, vu de l’extérieur, il est tentant de penser que toutes les banques à réseau fonction- nent exactement de la même façon. J’imagine que c’est ce qui vous a conduit à ne plus les solliciter, n’est-ce pas ? » Victor Lefort : « C’est vrai, pour moi, elles se ressemblent toutes. » Chargé de clientèle : « Bien sûr. En fait, vous vous demandez certainement si je connais suffisamment votre métier pour être capable de travailler avec vous efficacement, c’est bien cela ? »