CONVAINCRE
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Victor Lefort : « Pourquoi, vous connaissez bien l’immobilier ? » Chargé de clientèle : « Je vais simplement vous citer trois exemples d’opérations immo- bilières particulièrement complexes que je viens de mettre en place… » Victor Fliquet : « Quoi ! Vous me demandez de tenir des statistiques pour notre prochaine “Journée Portes Ouvertes” ! Alors maintenant, parce que je distribue vos outils, je dois aussi faire votre boulot… La confiance règne, dites-moi… Vous vous demandez certainement si mes vendeurs travaillent correctement, et pour cela vous voulez nous contrôler… Jamais ! vous m’entendez, jamais vous n’aurez de ma part des statistiques ! Foi de Victor ! Et puis quoi encore… » Vendeur : « Je comprends que vous ne souhaitiez pas que l’on vous fasse perdre votre temps. » Victor Fliquet : « Aujourd’hui, on a vraiment d’autres choses à faire pour s’en sortir ! » Vendeur : « D’autres fabricants vous ont-ils déjà proposé ce genre de choses ? » Victor Fliquet : « Non. C’est mon patron qui me demande sans arrêt des chiffres, des chiffres et encore des chiffres. De toute façon on ne fait jamais assez ! » Vendeur : « En fait, vous avez le sentiment d’être constamment surveillé… » Victor Fliquet : « Absolument, alors si vous voulez vous y mettre également, il faudra changer de distributeur. » Vendeur : « Avant d’aller plus loin je tiens à vous dire que moi non plus, je n’aimerais pas être surveillé par quelqu’un qui ne me fait pas confiance. Ceci étant, je tiens à vous dire que ce n’est absolument pas l’objectif de ce que je vous propose, et j’ai sans doute très mal présenté les choses. » Victor Fliquet : « Alors, pourquoi tant de statistiques à fournir ? » Vendeur : « Eh bien, elles ont uniquement pour but de vous aider à analyser plus fine- ment les points forts et les points faibles de votre organisation commerciale, par comparaison avec d’autres points de vente. Ces indications sont avant tout des instru- ments de pilotage très pratiques, qui vous sont destinés. Je vais d’ailleurs vous présen- ter des exemples concrets… »
Traiter les objections avec souplesse
près avoir vu les positions de principe de Victor, nous allons examiner dans cette rtie, le traitement des objections plus classiques, et surtout plus fréquentes.
Le produit ou le service idéal n’existe pas
e n’est pas le vôtre, et ce n’est sans doute pas non plus celui de vos concurrents. Il t donc illusoire de souhaiter trouver des réponses qui soient toujours satisfaisantes r le fond à 100 %. En revanche, la façon dont vous allez aborder le traitement de